Mennyire segíti a tartalom és a marketing az értékesítési csapatokat? [New Research]

Manapság sokat hallunk az „értékesítés ösztönzéséről”. Bár különféle meghatározások léteznek, az értékesítés elősegítése abban segít, hogy az értékesítési csapat minél sikeresebb legyen.

Hogyan fejleszthetik a marketingszakemberek az értékesítési tartalmat a vállalatukon belül? Az a tartalom hasznos azoknak az értékesítőknek, akik számára kifejlesztették? Hol tárolják és kezelik, hogy az értékesítők hozzáférhessenek hozzá? Hogy van ez mért?

Ez csak néhány olyan kérdés, amelyet a CMI a legfrissebb felmérésünk során megválaszolni kívánt, Tartalom létrehozása az értékesítés engedélyezéséhez. Valamennyi válaszadó jelezte, hogy valamilyen módon részt vesz a vállalat értékesítési csapatainak tartalom létrehozásában. Leginkább a tartalommarketing / tartalmi stratégia vezetőitől (39%), a marketing vezetőktől (28%) és a tartalomkészítőktől (24%) hallottunk.

A felmérés meghatározta:

• Sales engedélyezése az értékesítési csapat számára a hatékony értékesítéshez szükséges tartalommal, információkkal és eszközökkel való ellátás folyamata.
• Igazítás mint együttműködési munkakapcsolat, amely pozitív üzleti eredményeket eredményez,

A jelentés támogatója Vidyard, utal rá igazítva és nem igazodik csoportok. A igazítva válaszadók kiválónak, nagyon jónak vagy jónak értékelték a marketing és az értékesítés közötti összhangot a vállalataikban. A nem igazodik válaszadók igazságosnak vagy gyengének értékelték az összehangolást.

A nagy kép

A tanulmány eredményeinek többsége a következők szükségességére utal:

• Jobb kommunikáció és együttműködés
• Jobb elemzés és sikermutatók
• A marketing technológia jobb használata

Ezért:

• 68% egyetért azzal, hogy tartalmi csapataik a vevő útjának egyes szakaszaihoz készítenek tartalmat; azonban csak 39% -uk ért egyet azzal, hogy értékesítési csapataik a megfelelő tartalmat használják a vevő útjának megfelelő szakaszaiban.

68% -a készít # tartalmat a vevő útjára; csak 39% mondja, hogy az értékesítési csapatok a megfelelő szakaszban használják, mondja @LisaBeets a @CMIContent @vidyard oldalon keresztül. #Kutatás Kattintson a tweetelésre

• 60% -uk egyetért abban, hogy marketing és értékesítési csapatuk ugyanazt a márkanevet meséli el azonban közel minden negyedik nem ért egyet.
• 54% -uk egyetért azzal, hogy a marketing és az értékesítés megosztott hozzáféréssel rendelkezik az ügyfelekről és a potenciális ügyfelekről szóló adatokhoz; azonban közel egyharmada nem ért egyet.
• Míg a legtöbb (65%) egyetért azzal, hogy az értékesítők könnyen megtalálják az értékesítési tartalmat vállalatukban, 42% -uk azt jelzi, hogy nem képesek gyorsan elkészíteni a személyre szabott értékesítési tartalmat.
  

Az igazítás szerepet játszik itt. Az összehangolt csoport jobban jár ezeken a területeken. De nincsenek olyan előrébb az ügyfelekkel és a leendő ügyfelekkel kapcsolatos adatokhoz való közös hozzáférés terén, ezen a területen a legtöbb vállalat fejlődhet. És mind az összehangolt, mind a nem igazodó csoportok jelzik, hogy hiányzik a termelés képessége személyre szabott értékesítési tartalom gyorsan.

További együttműködésre van szükség

A válaszadók jelzik, hogy marketing- és értékesítési csapataik a „tartalmi témákban” működnek a legjobban. A „tartalomtípusok” esetében azonban csökken az együttműködés (38% szerint ritkán vagy soha nem működnek együtt ebben a témában). Együttműködés nélkül azonban dollárt lehet pazarolni a rossz tartalom létrehozására.

“Az érvényes visszajelzés a tartalomtípusokról kérdés” – jegyzi meg az egyik válaszadó. „Gyakran az a kérés, hogy„ készítsen egy személyhívót ”egy termékről vagy szolgáltatásról, de a célnak nincs célja – vagy azt mondják nekünk, hogy szerintük mi a legértékesebb dolog egy ilyen rövid tartalom alapján az ők vevői interakciók. ”

A problémát kiegészítve 57% azt mondja, hogy a marketing és értékesítési csapatok ritkán vagy soha nem működnek együtt a tartalom hatékonyságának felmérésében. Ez a szélesebb körű küzdelmekre mutat vissza a tartalom hatékonyságának mérése és ROI, egy problémát, amelyet más CMI-kutatások során találtunk.

A megkérdezettek 57% -a szerint a #marketing és a # sales csapatok ritkán vagy soha nem működnek együtt a # tartalmuk hatékonyságának mérésében – mondja a @LisaBeets a @CMIContent @vidyard #Research portálon keresztül. Kattintson a tweetelésre

Az együttműködés a tartalom hatékonyságának felmérésében minden válaszadó számára fájó pont volt, függetlenül az általános beállítástól. Az összehangoltak csupán 19% -a mindig vagy gyakran együttműködik ezen a területen, 44% -uk szerint ritkán vagy soha nem. Még rosszabb volt a nem igazodók számára (74% szerint ritkán vagy soha nem működnek együtt a tartalom hatékonyságának értékelésében).

Vásárlói személyek használata tartalom létrehozásához

Tovább mélyedve a tartalomalkotásban, azt találtuk:

• A marketing és értékesítési csapatok többsége (51%) hozzáférhet a megosztott készlethez vevő személyek.
• 67% -uk jelzi, hogy megkérdezi az ügyfeleket, és más típusú kutatásokat használ a személyek fejlesztésére, 59% -uk pedig azt is, hogy eladókat is megkérdez.

Az összehangolt csapatoknál nagyobb valószínűséggel vannak személyek, mint a nem igazodó csapatoknál (63% vs. 36%). A nem házastársak inkább interjúkat készítenek értékesítőikkel (65%), mint vásárlóikkal (54%), jelezve, hogy a nem házaspárok nagyobb valószínűséggel támaszkodnak arra, amit értékesítőik mondanak nekik. Noha nem mélyedtünk el mélyebben arról, miért fordul elő ez, a nyílt végű megjegyzések olyan tényezőket említenek, mint a hiánya befizet a vállalat magasabb szintjén az ügyfelekhez való hozzáférés hiánya és a sávszélesség hiánya.

Az értékesítéshez létrehozott legtöbb tartalom „promóciós”

A válaszadók közel kétharmada szerint a legtöbb vállalat számára értékesítés céljából létrehozott tartalom promóciós (61%), ezt követi az oktatási (31%). Ez mindenkire igaz volt, ami arra utal, hogy nehéz lehet meggyőzni az eladásokat arról, hogy más típusú tartalmak értékesek.

„Megmagyarázzuk, hogy nem minden kell, hogy szuper promóciós legyen, és hogy oktatási és gondolat vezetői tartalom értéke is van ”- írja az egyik válaszadó.

“Kihívás meggyőzni őket az ügyfélközpontú tartalom szükségességéről, nem pedig rólunk” – jegyzi meg egy másik válaszadó. „Nyomtatott biztosítékokat akarnak golyókkal és funkciókkal. Küzdünk azzal, hogy megszerezzük őket, hogy segítsenek nekünk azonosítani az ügyfelek fájdalmas pontjait. ”

Kihívás meggyőzni a # eladást arról, hogy az ügyfélközpontú tartalomra van szükség, nem pedig a márka-központú tartalomra – mondja az új @CMIContent @vidyard #Research marketingese. Kattintson a tweetelésre

Túl sok cookie-cutter tartalom

A válaszadók mindössze 12% -a mondja, hogy értékesítési tartalmuk rendkívül vagy nagyon különbözik versenytársaik tartalmától. Itt még az összehangoltakat is megkérdőjelezik, ennek a csoportnak csak 13% -a számol be arról, hogy tartalma rendkívül vagy nagyon eltérő.

Amikor megkérdeztük, miben különbözik, a válaszok a következőket tartalmazták:

• „Több gondolatmenedzsmentet produkálunk és erőteljesebbek vagyunk e-mail marketing program. ”
• “Tartalmunk a gondolatvezetésre, az övék a termékekre összpontosít.”
• „Kreatívabb, vizuálisabb, interaktívés oktatási. ”
• „A mi tartalmainkból hozunk létre tartalmat témaszakértők ez pozícionálja gondolatvezetésünket. Kiemelt prioritásunk, hogy gondolkodási vezetőkként tekintünk rá, ami segít az értékesítés folyamatában. ”

A válaszadók megerősítik, hogy sokféle tartalmatípust hoznak létre. Azt mondják, előadások / hangmagasságok és esettanulmányok értékesítők számára a legértékesebbek. Vizuális mesemondás – előadások, webes szemináriumok, videók és infografikák révén – a virtuális értékesítés felé történő szélesebb körű elmozdulás várhatóan növekszik.

A marketingszakemberek számára megkérdőjelezik, hogy az eladások minél több és különböző típusú tartalmat használhassanak. Ahogy az egyik válaszadó mondja: “Megpróbáljuk az értékesítést oktatni, hogy több felső vagy közepes tölcséres tartalom legyen, és ne csak erősen márkás vagy termékalapú BOFU (tölcsér alja) tartalom legyen.” A területen ez úgy nézhet ki, mint egy eladó, aki olyan dolgokat oszt meg, mint blogbejegyzések, videók, infographics – bármi, ami a kapcsolat előrehaladtával értékesnek bizonyul a kilátások számára.

A legtöbb egyetértő tartalom könnyen hozzáférhető

Mint említettük, 64% -uk egyetért az értékesítőkkel keresse meg értékesítési tartalom a vállalatukban. A többség (60%) szerint a tartalom egy vállalati intraneten, wikiben vagy mikroszinten található. A nagyvállalatok (több mint 1000 alkalmazott) válaszadói nagyobb valószínűséggel számoltak be a válaszadók számáról, mint a válaszadók teljes csoportja digitális vagyonkezelés (DAM) rendszerek (36%) és az értékesítést lehetővé tevő platformok (30%).

A válaszadók kevésbé voltak biztosak benne milyen gyakran értékesítési tartalmukat auditálják (39% azt mondja, hogy bizonytalanok voltak), még az összehangoltak között is. Ez arra késztetett bennünket, hogy elgondolkodtassunk bennünket, hogy ki felelős a tartalom auditálásáért a legtöbb vállalatnál? Van folyamat? (Lásd ezt a CMI-t blog bejegyzés útmutatásként.)

Érték a CRM technológiának

Azt is megkérdeztük a válaszadóktól, hogy mely technológiák a legfontosabbak ahhoz, hogy támogassák vállalatuk értékesítési lehetőségeit. A legfelső szintű válaszok a CRM rendszerek (67%), az elemzés (64%) és az e-mail marketing szoftverek (54%) voltak. A nagyvállalatok (több mint 1000 alkalmazott) válaszadói minden válaszadónál nagyobb valószínűséggel jelezték, hogy értékesítési lehetőségeket (39% vs. 28%) és DAM rendszereket (33% szemben 25%) használnak.

Marketing automatizálási rendszerek (MAS) és számlavezetés (ABM) fontosabbnak tűnik az igazított csoport számára, mint a nem igazított:

• Az összehangolt 40% -a azt jelzi, hogy a MAS fontos, szemben a nem igazított 25% -ával.
• Az igazított 32% azt jelzi, hogy az ABM fontos, szemben a nem igazított 21% -ával.

Megosztott mutatókra van szükség

Hatvanhárom százalék szerint vállalatuk marketing- és értékesítési csapata osztozott célok és célkitűzések. Csak 28% mondja, hogy megosztotta őket legfontosabb teljesítménymutatók (KPI-k).

Az összehangoltaknál nagyobb valószínűséggel voltak közös célok és célok (76% vs. 46%) és közös KPI-k (33% vs. 21%).

Mint említettük, 57% azt mondja, hogy a marketing és az értékesítés ritkán vagy soha nem működik együtt a tartalom hatékonyságának értékelésében. Ezért van értelme, hogy az értékesítők szubjektív közreműködése volt a legfőbb mutató, amelyet a tartalom értékesítési teljesítményének értékelésére használnak. Más szóval, sokszor a marketing veszi az értékesítést.

Bár ez igaz volt az igazított csoportra (65%) is, az igazított két szempontból különbözött a nem igazítottaktól:

• A közönség elkötelezettségének használata mutatóként (63% vs. 33%)
• A bevétel növekedésének mérőszámként való használata (50% vs. 40%)

Az értékesítés ösztönzése üzleti funkcióként növekszik

Látunk fejlődési lehetőséget, valamint reméljük a jobb együttműködést vagy a marketing és az értékesítés közötti kapcsolatot.

Ezen eredmények áttekintésével együtt megvizsgáltuk a Sales Enablement PRO-kat Értékesítési állapot engedélyezési jelentés (2020). Ebben a felmérésben 62% -uk rendelkezett értékesítést lehetővé tevő személlyel, programmal vagy funkcióval. Ez hét pontos növekedés az előző évhez képest. Ez pozitív, mert az értékesítés ösztönzése a tartalmat egyre inkább reflektorfénybe helyezi, még inkább a virtuális értékesítés világában.

De ez nem elég. “A valódi összehangoláshoz több kell, mint egymás stratégiájának megértése” – mondja Robert Rose, a CMI stratégiai tanácsadója. „A valódi összehangoláshoz egy, összetartó vásárlói utazásba kell integrálódni – amelyet rendkívüli digitális tartalom megkönnyít – amelyet éleslátó értékesítési csapatok terjesztenek és nyújtanak hasznos módon. A csapatok közötti igazi együttműködés kritikus. ”

A #sales és a #marketing közötti igaz összehangoláshoz több kell, mint egymás stratégiájának megértése – mondja @Robert_Rose a @CMIContent @vidyard segítségével. #Kutatás Kattintson a tweetelésre

A jelentés megtekintéséhez kattintson az alábbi Slideshare elemre:

Borítókép: Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute