5 módszer a B2B marketingszakemberek szabotázs befolyásoló marketing sikerére

A marketingszakemberek természeténél fogva folyamatosan értékelik erőfeszítéseik eredményességét. A marketingoptimalizálás ezen megközelítésének problémája az, hogy a marketing stratégiák hatékony végrehajtását feltételezi, amiről mindannyian tudjuk, hogy ez gyakran nem így van. A rossz végrehajtás ugyanolyan gyakran hibás a gyenge teljesítményért, mint a taktika hatékonysága vagy megfelelősége.

Közel 10 éve foglalkozunk influencer együttműködéssel a B2B tartalommarketing programokban (mint ez a Content Marketing Institute számára 2012-ben) és a B2B márkák széles skálájával dolgoztak együtt ez idő alatt. Többször felvetettük ezt a B2B marketingszakemberek érdeklődésére és kérdéseire az influencer marketinggel kapcsolatban, valamint az első dedikált kutatás a B2B befolyásoló marketingbe. Ez a mély tapasztalat egyedülálló és messzemenő betekintést engedett abba, hogy a B2B márkák hogyan értik és valósítják meg a tartalommarketing erőfeszítéseit az influencerekkel együttműködve – jó, rossz és egyéb.

Míg a B2B marketing ipar fejlődött és kifinomultabbá vált az influencerek elfogadási arányának növekedésével, a régi szokások és a rossz szokások gyakran megmaradnak. A befolyásolásra, mint B2B marketing diszciplínára való összpontosításunk lehetővé tette számunkra a legjobb gyakorlatok valamint a B2B marketingszakemberek továbbra is szabotálják a sikert.

A rossz gyakorlatok elkerülése erős első lépés annak biztosításában, hogy az influencer marketing programba történő befektetések várható megtérülést eredményezzenek. Íme az 5 leggyakoribb dolog, amelyet a B2B marketingszakemberek szabotálnak az influencerek marketing sikerein:

1. Várakozás toborzásra

A hadsereg toborzásának legjobb ideje nem a háború első napján van.

Valószínűleg nem ez a legjobb hasonlat, de az influencerekhez való hozzáállás utólagos gondolkodásként, illetve a marketing erőfeszítések tervezésének részeként nagy hiba. Az olyan B2B márkák számára, amelyek újdonságnak számítanak az influencerekkel való együttműködésben, fontos megérteni, hogy az influencerek toborzása időre (és képességekre) van szükség. Nem valószínű, hogy az influencerek megfelelő keverékét nagyon rövid időn belül, már meglévő kapcsolatok nélkül el tudnánk kötni. Ez akkor jelent problémát, ha a B2B marketing erőfeszítései számítanak ezekre az befolyásolókra, hogy hitelességet és célközönség elérését növeljék a kampányban.

Legjobb gyakorlat: Az influencerek toborzásának megkezdése már jó ideje el kell, hogy aktiválja őket tartalmi együttműködés céljából. Ez különösen igaz ott, ahol az influencer elkötelezettsége többnyire vagy teljesen szerves vagy fizetett lesz. A B2B marketingszakembereknek fel kell tenniük empátiás kalapjukat, és el kell gondolkodniuk azon, hogyan lehet értéket teremteni, és sürgősen érezni az influencert. A sikeres B2B marketingszakemberek ezt a kapcsolatépítés és a gondolkodó befolyásolók révén egyszerűen arra várják, hogy ingyen dolgozzanak, amikor a B2B marketingszakember e-mailt küld nekik.

Vannak módok az influencerekkel való kapcsolat gyors felépítésére, és ezeket a stratégiákat rendszeresen alkalmazzuk a TopRank Marketing influencer marketing gyakorlatában. De ez sok éves tapasztalatra, bevett folyamatokra, technológiára és stratégiára támaszkodik. E tapasztalat nélkül a B2B marketingszakembereknek el kell gondolkodniuk azon befolyásolók követésén, azokkal való kölcsönhatáson és az értékteremtésen, amelyeket hónapokban a jövőben szeretnének aktiválni annak érdekében, hogy a legmagasabb színvonalú hozzájárulást, lelkes és hiteles promóciót érjék el.

2. Hinni a hype-ot

A követők száma és a befolyásolási képesség nem ugyanaz.

Az influencer marketing népszerűsítésével a B2C és a B2B iparágakban a hálózat méretének növelése iránti vonzalom minden olyan ember számára létezik, aki influencerként azonosul. A valóság az, hogy a legtöbb B2B vertikális területen a legbefolyásosabb emberek nem mindig hirdetik önmagukat befolyásoló szereplőként, és lehet, hogy nem is fordítanak nagy figyelmet hálózataik bővítésére.

Ehelyett sok, a B2B iparágban befolyásos ember főleg arra a munkára koncentrál, amelyről ismert. A tanulság az, hogy ne támaszkodj kizárólag a közösségi hálózatok méretére (rajongók, barátok és követők) vagy túlzottan önreklámozó „befolyásolókra”, mivel a hype egyszerűen nem változik cselekvéssé a B2B-ban.

Legjobb gyakorlat: A B2B befolyásolása valódi szakértelemen, a társak, közösségek, kiadványok, szakmai szervezetek és gyakran akadémiai intézmények általi tiszteleten és harmadik fél általi érvényesítésen alapul. Különösen fontos megérteni, hogy a B2B-ban a befolyás az online keveréke lehet; amelyet könnyebb érvényesíteni az influencer szoftverrel és offline; amelyet nehezebb beszerezni és érvényesíteni. A marketingszakembereknek érvényesíteniük kell a potenciális szakértők befolyását azáltal, hogy az általuk ismert témákat minősítik azzal, hogy a várhatóan befolyásolni kívánt közösségek hogyan látják őket. A B2B befolyásolók értékelésének alapvető adatpontjai a helyi relevancia, a közösséggel való rezonancia és az elérés.

Millió követője a B2B-ban nagyon egyedi, és ez a személy nagyszerű lehet, de az influencerek értékeléséhez ne csak a hálózat méretére támaszkodjon. Tegye meg a házi feladatot annak igazolására, hogy azok relevánsak-e a közönség és a kampány szempontjából. Ellenőrizze, hogy közönségük az a közönség, amelyet a B2B márkanév el akar érni. Különben pazarolja mindenki idejét.

3. A tartalmi eltérés zavart kelt

Egy személy hatása a témára, a tartalom típusára és a csatornára jellemző.

A B2B marketingszakemberek találhatnak olyan aktuálisan releváns influencert, amelynek közönségét a B2B márkának el kell érnie, de ha a B2B márka által a közönség bevonására használt tartalmi eszköz nem az, amiről a befolyásoló ismert, akkor nem biztos, hogy megbízható vagy zavart kelteni: „Miért ismerik ezt a személyt egy podcastról, amikor olyan videókat készít egy B2B márkának, amelyekről még soha nem hallottam őket beszélni?”

Legjobb gyakorlat: Határozzon meg olyan influencereket, amelyek aktuálisan relevánsak, és vegye figyelembe azokat a márkaemlítéseket és tartalmi formátumokat is, amelyekről a influencer a legismertebb. Az influencer marketing vagy a közösségi média szoftverei segíthetnek azonosítani, hogy egy potenciális befolyásoló milyen mértékben említi meg az Ön B2B márkáját. Láthatja azt is, hogy milyen tartalmi formátumokat tesznek közzé a legjobban, és melyek a legjobban a közönségükre.

Például, ha egy befolyásos podcaster meglehetősen gyakran pozitívan beszél az Adobe-ról, akkor van értelme a márka podcast-ján keresztül bekapcsolni ezt az influencert egy Adobe-tartalom aktiválásához – feltéve, hogy természetesen szakértelem, aktuális relevancia, rezonancia és elérhetőség alapján validálták őket .

4. A tranzakciós megközelítés kevés cselekvéshez vezet

Az inspiráció sokkal erőteljesebb, mint a befolyásolói elkötelezettség érdekében végzett árucikkes értékcsere.

Sok B2B marketingszakember a B2C lencséjén keresztül tekinti az influencerekkel való munkát, amelyet sokkal gyorsabban és nagyobb mértékben alkalmaznak, mint az üzleti világban. A B2C influencer elkötelezettségeket szinte mindig úgy tekintik, mint egy reklámvásárlást, ahol az értékcsere arról szól, hogy fizetünk egy influencernek olyan tartalom létrehozásáért, amelyet az influencer saját közösségi csatornáin tárolnak és hirdetnek.

A B2B-ban a legbefolyásosabb emberek közül sokan nem szereznek befolyást tranzakciós értékcserék révén, mint azt a B2C-ben láthatjuk. Az a motivációjuk, hogy a B2B márkával folytatott tartalmi együttműködésben részt vegyenek, inkább arra irányul, hogy növeljék az influencer saját hitelességét és tekintélyét egy bizonyos témában, amelyről könyveket írnak, szakmailag beszélnek vagy tanácsadást nyújtanak.

Ezért azok a B2B márkák, amelyek az influencer elkötelezettségét pusztán tranzakcióként kezelik, gyakran nem kapják meg azt a reakciót, hogy a leghitelesebb és leghitelesebb tartalom létrehozásához és promóciójához szükséges érzelmi befektetést keresik, vagy sem.

Legjobb gyakorlat: Az influencer toborzási folyamat része, hogy a B2B márkák erőfeszítéseket tegyenek annak megértése érdekében, hogy mi motiválja az influencert. Ők márkanevek, akik kizárólag fizetett influencer elkötelezettség révén szerezhetnek pénzt? Olyan iparági szakértőkről van szó, akiknek a hitelessége megnő a társak körében, ha az Ön B2B márkájával dolgoznak? Elismert szakemberek, magas színvonalú közönséggel, akik hisznek a B2B márkád víziójában és részesei akarnak lenni?

Tudja meg, mi motiválja a befolyásolót, és hogyan segíthet a B2B márkájával való együttműködés céljaik elérésében. Ezután összpontosítson egy nagyszerű élmény létrehozására az influencernek, amely sokkal értelmesebb, mint mechanikus. Ha érdekli őket, megosztanak!

5. A kommunikáció elmulasztása

A befolyásoló kapcsolatok speciális készségeket igényelnek, különösen az empátia képességét.

A hatékony kommunikáció minden a sikeres B2B befolyásoló szerepvállaláshoz. Aki felelős az influencerek közvetlen bevonásáért és a kapcsolatok irányításáért, annak képesnek kell lennie arra, hogy mindenféle emberrel együtt dolgozzon, a magas színvonalú ipari hírességektől az introvertált témakörök szakértőikig, akik egyáltalán nem azonosulnak influencerként – pedig vannak. A kommunikáció minden érintkezési pontról szól, kezdve az influencer tájékoztatásától az aktiválási kérelmekig, a folyamatos elkötelezettségig.

Az empátiával és a relevanciával való kommunikáció elmulasztása az első ismeretterjesztés során ugyanúgy kikapcsolhatja az influencereket, mint ha túl sokat kérdeznének túl korán, vagy nyilvánvalóan nem végeztek kutatásokat arról, hogy ki a influencer és mi a legszenvedélyesebb.

Legjobb gyakorlat: A tájékoztatás előtt tegye meg a házi feladatot az influencerek megértése érdekében. Értse meg motivációikat és azt, hogy az együttműködés hogyan segíti az influencert, és csak arra gondoljon, hogy mi rejlik benne a B2B márka számára. Miután egy influencer beleegyezett az együttműködésbe, tegye ezt könnyűvé és élvezetessé számukra. Állítson be elvárásokat, legyen szervezett és segítőkész, ossza meg a program előrehaladását és visszajelzéseket a hozzájárulásukról. Legfőképpen tervezzen valamiféle folyamatos kommunikációt, hogy melegen tartsa a kapcsolatot, így a következő aktiválást valami olyasmi várja, amelyet az influencer vár, csak akkor, ha csak szüksége van rá.

Sokféle módon lehet helytelenül befolyásolni az influencer marketinget a B2B-ban, de ezek a leggyakoribb módszerek, amelyek szerint a B2B marketingszakemberek szabotálják saját sikereiket. Arról a megértésről van szó, hogy a befolyásolók olyan emberek, akik érzelmekkel, célokkal, problémákkal küzdenek, és vágyakoznak lenni valamiben, ami nagyobb, mint ők.

A sikeres B2B Influencer marketing kapcsolati üzlet, nem egyszerűen tranzakció.

Amikor a B2B marketingszakemberek nagyobb szintű szakértelmet, empátiát és készséget adhatnak az elkötelezettség befolyásolásához, gyakran látni fogják, mennyire lenyűgözőek lehetnek az eredmények minden érintett számára.

Ügyeljen arra, hogy megnézze a A B2B Influencer marketing jelentése További információk az influencer marketing tervezéséről, a bevált gyakorlatokról, esettanulmányokról, mérésekről és a jövőre vonatkozó előrejelzésekről.