Bizonyítsa be a Marketing értékét a C-Suite számára

A marketingszakemberek gyakran szembesülnek azzal a kihívással, hogyan igazolják értéküket a vállalat vezetőinek.

A probléma meglehetősen gyakori, és ennek egyik oka az, hogy a marketingszakemberek és a végrehajtók (vezérigazgató, CFO, CMO stb.) Különböző célokkal és célokkal néznek szembe.

A marketingszakembereknek át kell érezniük a másik felet, és meg kell érteniük, milyen kihívásokkal néznek szembe a vezetők. Mivel ezek a kihívások meglehetősen nyilvánvalóak, ezt nem nehéz megtenni.

Pénzügyi célok kitűzése és teljesítése

Az execseknek pénzügyi célokat kell kitűzniük és teljesíteniük. Összpontosítanak az eladásokra, a nyereségre, az eladások megtérülésére, a befektetések megtérülésére stb. – mert a részvényesek, a testületek és más érdekeltek ezt várják tőlük.

A marketingszakembereknek sok célja lehet, például a közönség elérése és a nagyszerű tartalom megírása, de ezek inkább a pénzügyi eredmények diagnosztikájára koncentrálnak, nem pedig magukra az eredményekre. Tehát, ha marketinggel foglalkozik, és nem hozzárendeli céljait ezekhez a pénzügyi eredményekhez, akkor kevésbé fogja relevánsnak tekinteni.

A MarketingProfs rendelkezik egy közelgő Master Class célja, hogy segítse a marketingszakembereket pénzügyi célok kitűzésében és mérésében.

Néhány cél megköveteli, hogy elmagyarázza az execseknek, hogyan változnak ezek a célok az execs kifejezéseikre. Ha a közgazdaságtan nyelvét használja (az exek imádják a közgazdasági nyelvet), akkor a marketing bizonyítása kevésbé jelent problémát.

Például lehet, hogy leadeket szerez, de akkor nem tudja ellenőrizni, hogy az Sales bezárja-e az ólmot. Ezután meg kell tennie, hogy ezt a célt lefordítsa vezető és lemaradó mutatókra – a közgazdászok által az általános gazdaság leírására használt kifejezések.

A bevétel elmaradó mutató, mert a múltbeli műveletek eredménye. Ha ma jó az eladás, ez nem mond semmit arról, hogy mi lesz holnap. Az ólom viszont vezető mutató. Ezért hasznos elemezni a konverziós csatornát a vezető mutatók (melyik marketing irányítja) és a lemaradó (mely az értékesítés vezérlő) mutatók nyomon követése érdekében, hogy bemutathassa a csatorna előrejelző erejét.

A bevétel nem nyereség

Az execseknek mindkét bevételre gondolniuk kell és nyereség. A tipikusan költségnek tekintett marketing elveszi a profitot. Tehát az egyik módja annak, hogy bebizonyítsuk a marketinget az execseknek, ha a marketing költségeket növekményes profitra fordítja le, így:

ROMI = (növekvő profit a marketingköltés miatt) / marketingköltés

Természetesen akkor az a feladata, hogy növekményes profitot tulajdonítson a Marketingnek. Itt hasznos a marketing kutatás, az A / B tesztelés és más hasonló módszerek.

A lényeg az, hogy megmutassuk az execseknek, hogy megértsétek a profit megszerzésének nehézségeit. A vállalkozás minden részének (pénzügy, számvitel, stb.) Nehézségei vannak, és feltételezéseket tesznek (például: Hogyan számolja pontosan a könyvelés a goodwillt? A pénzügy valóban ismeri a kamatlábat a mai öt év múlva a nettó jelenérték kiszámításakor?). Akkor veszít hitelességéből, ha nincs tisztában a problémákkal vagy az alapvető feltételezésekkel.

Piaci növekedés

Az Execs-nek növelnie kell a céget. A marketingszakemberek többsége a piaci növekedés elérése érdekében a nagyobb piaci részesedés megszerzésére összpontosít. De igazolhatja a marketinget a kivitelezők számára, ha rámutat a piac növekedésének más módjaira.

Két másik növekedési irány van, amely felé irányíthatja a vállalatot.

Először is felveheti jelenlegi termékét, és egy márka kiterjesztést használ, hogy új terméket kínáljon a jelenlegi piacon. A második irány az lehet, hogy a jelenlegi terméket veszi, és teljesen új piacokat keres a belépéshez. Mindkét irány megköveteli, hogy a jelenlegi termék előnyeire összpontosítson.

Ennek fogyasztói / B2B példája az Arm & Hammer, amely szódabikarbónát adott el a fogyasztóknak. Felismerve, hogy az előny a szagkontroll volt, a vállalat ezt az előnyt egy alkotóelem-márkává alakította: Terméke más márka alkotórészévé vált – cica-alomban, mosószerben, fogkrémben és egyebekben.

Az a képesség, hogy a márkát más piacokra is kihasználja, nem korlátozódik a B2C piacokra. Csak az korlátozza, hogy az emberek képtelenek az előnyökre gondolni a tulajdonságok és az attribútumok helyett.

Stratégia

Az execseknek át kell gondolniuk cégük stratégiáját. Mint korábban megjegyeztük, aggódnak a piaci növekedés miatt, amely magában foglalja a vállalat és termékeinek helyzetét a piacon, a verseny (új belépők és helyettesítő termékek) miként befolyásolhatja jövőjüket, és még sok más kérdést.

A marketingnek sok mondanivalója van a stratégiáról. Ez lehet a versenyelemzés alapja. Bepillantást nyújthat a piaci trendekbe is: A jelenlegi vásárlók hamarosan más szállítókhoz költöznek, vagy érdekli őket egy új, a piacra lépett helyettesítő? Az ügyfelek megismerhetik az új piaci lehetőségekhez és a vállalat növekedéséhez szükséges elemeket.

A marketing is bizonyíthatja a cégmárka értékét. A cégmárka az általános piacon egy dolog; itt a márka értékéről beszélek a munkavállalók megtartásában és lehetőségeiben. Az emberek egy jó márkanévvel rendelkező cégnél akarnak dolgozni.

* * *

Az Execs általában külső tanácsadókat vesz fel olyan kérdések megválaszolására, amelyek lényegében marketing kérdések. Ha be akarja bizonyítani, hogy megérte az execseket, gondolkodjon úgy, mint egy tanácsadó: Gondolkodjon stratégiailag és egyfajta érzékkel, hogy mindez hogyan kapcsolódik a vállalat pénzügyi céljaihoz.

(És ha segítségre van szüksége, hogy megértse a stratégiai gondolkodást, lépjen kapcsolatba velünk.)