Hogyan lehet tárgyalni abszolút bármiről, Victoria Medvec szakértő stratégával

Ezen a héten fokozzuk az alkudozást játék tárgyalási szakértő segítségével Dr. Medvec Viktória. Vicki Adeline Barry Davee menedzsment és szervezetek professzora a Kellogg Management School of Northwestern Egyetemen és a Medvec and Associates vezérigazgatója, tanácsadó cég, amely nagy tétű tárgyalásokra és stratégiai döntésekre összpontosított. Rendszeresen tanácsokat ad a vezérigazgatóknak és más felső szintű vezetőknek a tárgyalásokon olyan cégeknél, mint a McDonalds, a JP Morgan Chase, a Hewlett Packard és a Microsoft.

Ezen a héten az epizódban hallja, hogy Vicki tanácsot ad nekünk arról, hogyan lehet bármilyen típusú (személyes, szakmai vagy egyéb) ügyletről tárgyalni, olyan stratégiák használatával, mint a BATNA (legjobb alternatíva a tárgyalásos megállapodáshoz) kitalálása, a tárgyalások megközelítése több kérdéssel szemben az egyetlen kérdés, és hogyan lehet tudni, mikor kell elmenni.

Hallgassa meg a fenti frissítést, vagy keressen minket a szokásos podcastok kiszolgálási helyein, beleértve Apple Podcastok, A Google Play, Spotify, iHeartRadio, és Fűzőgép.

A legfontosabb részletek a heti epizódból

A Victoria Medvec interjúból:

Miért fontos a tárgyalások vezetése:

[Y]szeretné megtenni az első ajánlatot. Fel akar készülni és készülni. A másik fél alternatíváinak gyengeségének megértése, hogy a megfelelő célt tűzze ki, és óriási előnyt fog szerezni a tárgyalások vezetéséből, nem pedig követésből. Amikor vezetek, megterítem az asztalt a megbeszélt kérdésekkel. Amikor én vezetem és keretbe állítom a vitát, valójában a kapcsolatokat erősítő helyzetben vagyok, mert ajánlatot teszek, és indoklást építek fel, Önnek pedig reagálnia kell, reagálnia kell a kritikára, szemben kell állnia azzal, hogy én kritizálom az ajánlatát.

A személyes tárgyalások megközelítésének módjáról (például arról, hogy kitaláljuk -e partnerével, hol töltse az ünnepeket):

[I]n valóban szoros személyes kapcsolatok, sokszor valójában a legrosszabb munkát végezzük a tárgyalások során. Olyan eredményeket érünk el, amelyek sok pénzt hagynak az asztalon. És ennek az az oka, hogy nem szeretjük a konfliktusokat ezekben a közeli kapcsolatokban. Ezért gyakran az első elfogadható megoldást választjuk, ahelyett, hogy a legoptimálisabb megoldást keresnénk. Tehát két dolgot mondanék: első számú, több kérdésen gondolkodjon. Ezért ne vitatkozzon arról, hogy hol töltjük a hálaadást, hanem beszéljen a következő év naptáráról. Hol van a hálaadás? Hol van július negyedike? Hol van karácsony vagy újév? Gondoljon inkább az év naptárára, mintsem az egyetlen ünnepre, amelyen a megfelelő kérdések szerepelnek. És akkor a második dolog, amit mondanék, hogy hozzon létre néhány lehetőséget, különböző módszereket, hogy ezt megtehessük, és fedezze fel ezeket a lehetőségeket a házastársával vagy a másik partnerével. Tehát ne menjen bele ebbe az egyetlen ajánlatba, hanem lépjen be egy sor alternatívába, és beszélje meg.

A tárgyalások „öt F -jének” ismeretében:

Először is, be akarunk menni, és menni akarunk Első. Szeretnénk Fókusz rájuk … Azt akarjuk Keret ajánlatunkat helyesen. Tehát ha arra gondolunk, hogy rá akarjuk venni a másik felet valamire, valami másra, el akarunk lépni a status quo -tól, akkor érdemes több veszteséges nyelvet, és azt, amit meg akarunk őrizni a status quo -t, és megtartani az embereket. Jelenleg több erősítési nyelvet szeretnénk kiemelni. A veszteségnyelv olyan nyelv, mint a kockázati fenyegetés, a versenynyomás, a sebezhetőség, a kitettség. Míg a nyereség nyelve olyan szavak, mint az érték, az értékjavaslatok, a megtakarítások, a növelés, a javítás, az előnyök, az előnyök javítása … és akkor biztosak akarunk lenni abban, hogy a negyedik Rugalmas. Két dolgot akarunk tenni: talán több ajánlatot is adunk nekik, és mindig hagyunk magunknak engedni, mert amikor látjuk, hogy az emberek boldogabbak a megállapodással, amellyel végeztünk. És az ötödik lépés nagyon fontos: nem Gyenge ajánlatokat. Túl gyakran mennek be az emberek, és kérdeznek. Mintha egy áruházban lennék, és meglátok egy inget, amelyen táska van, és azt mondom: „Le tudsz venni valamit?” Ez gyenge ajánlat. Tedd egyértelművé a konkrét kérdést. Menjen a pultnál lévő személyhez, és mondja: „Ó, látod a táskát? Ez nagyon sajnálatos … Csak vissza kell adnia, és akkor nem tud jutalékot fizetni ezért. Tudod mit? Levenném a kezedről. Adj 30 százalék kedvezményt, jó? ” Ez világos, konkrét szám.

Ha többet szeretne hallani Vicki szuper hozzáértő tárgyalási technikáiról, javasoljuk, hogy hallgassa meg a teljes epizódot.

Az epizód átirata: