Hogyan szerezhet több marketing-képesítéssel rendelkező leadet

Van egy pillanat David Mamet-ben Glengarry Glen Ross amikor a központi iroda által elküldött hotshot eladó szembeszáll a gyönge értékesítési csapattal és felszólítja őket, hogy zárják le vezetőiket – vagy menesztik őket. De egy eladónak, akit Jack Lemmon játszik, nincs semmi: „A vezetékek gyengék” – magyarázza.

Tehát mi minősül erős – vagy jó – ólomnak?

Az értékesítési csapatok a Marketing felé fordulnak lead vezet amelyek képesítéssel rendelkeznek és alapra vannak zárva. Ahogy mi marketingesek fejlesztjük vezető tölcsérünket, célunk az, hogy a távlatok ezreit mozgassuk a tölcséren keresztül, a kezdeti felfedezéstől és a tudatosságtól kezdve a márka- és értékesítési üzenetekig, az oktatásig és a megfontolásokig, és végül a bezárásig – vagy reméljük.

Az éves marketing költségvetésünket egyetlen mutató figyelembevételével osztjuk el: marketing kiadásaink megtérülését, az értékesítési folyamat és a bevétel szempontjából mérve. Az értékesítési tölcsér mentén sok a kopás – több ezer távozó távozik bármilyen okból. De a cél a marketing-minősített vezetők (MQL-k) maximalizálása: a termékünk vagy szolgáltatásunk iránt eléggé érdeklődő vezetők, akiket átadhatunk az értékesítésnek.

Ezen a ponton az értékesítési csapat az ügyfeleket „jónak” vagy „gyengének” minősíti – ez egy olyan folyamat, amelynek során az MQL-k értékesítési minősítésű vezetővé (SQL) válnak, és készen állnak az értékesítési út következő szakaszára.

Senki sem akarja hallani „a vezetékek gyengék”, ezért folyamatosan törekednünk kell erre maximalizálja az ólom minőségét az összes marketing csatornán.

A vezető képesítés egyik fontos összetevője a potenciális elkötelezettség.

A személyes események hiánya kevesebb marketing minősítésű leadet, kevesebb elkötelezett potenciális ügyfelet és kevesebb győzelmet jelent?

Az elmúlt évben az erős vezetés különösen nagy kihívást jelentett azoknak a marketingesemény-csapatoknak, amelyek vállalati konferenciákat vagy kiállításokat terveznek, terep-marketing csapatoknak, amelyek helyi eseményeket irányítanak, és igényelnek olyan webes szemináriumokat vagy közösségi média kampányokat lebonyolító csapatokat.

Fókuszáljunk az eseményekre, mivel a társadalmi távolságtartás különösen erősen sújtotta őket.

Miután kénytelenek voltak elhagyni a személyes élő események, konferenciák és kiállítások terveit, az eseménycsoportok ehelyett újrabefektettek a virtuális eseményekbe és webes szemináriumokba. Ezek nagyszerű módszerek nagy csoportok összegyűjtésére, de a virtuális beállítás elhagyja a döntő értékesítési eszközt, amely általában szerves része a személyes eseményeknek: személyes találkozók a potenciális ügyfelekkel és ügyfelekkel.

A leendő értekezletek elengedhetetlen eszközei a B2B értékesítési folyamat növekedésének, amely a bevétel fő mutatója. A vállalati értékesítési folyamat magában foglalja a kilátások elmozdulását a tudatosságból az oktatási, mérlegelési és döntési szakaszba. B2B értékesítési helyzetekben ez utóbbi három szakasz jobb eredményeket hoz, amikor a hangsúly egyszemélyes találkozókra, termékbemutatókra, szakértői értekezletekre, vezetői értekezletekre, partnerülésekre stb.

Ma, mivel ezek a döntő személyes találkozások lehetetlenek, a marketing és értékesítési csapatok a virtuális találkozókra koncentrálnak. Ha a marketingszakemberek ezt képesek nagy léptékben megvalósítani, akkor az értékesítés még értékesebbet is kaphat, mint egy marketing-képes vezető: egy marketing-minősített értekezletet (MQM).

A sikeres vállalkozások marketing csapatai több száz vagy akár több ezer MQM-t generálnak. Ezek a csapatok arra a következtetésre jutottak, hogy már nem elegendő csak MQL-t átadni. Az MQL-ek továbbra is fontosak, de nem engedheti meg magának, hogy megállítsa a folyamatot az MQL-ek nyers leadekből történő létrehozásával.

A klasszikus virtuális események a legjobb MQM-meghajtók lehetnek

Tekintsük az alábbi szemléletet a különféle B2B ügyfél-találkozókról, amelyeket most virtuálisan kezelhetünk:

Ha a leendő találkozók szakértőkkel és vezetőinkkel értékesebbek, mint a nyers leadek, akkor többet kell létrehoznunk.

Az elmúlt években, amikor az ügyfelek bemutatót akartak látni, részt vettek egy eseményen, roadshow-n vagy breakout ülésen. De ezek a tevékenységek a belátható jövőben virtuálisak lesznek. Az ügyfél továbbra is kérhet egy „találkozni a szakértővel” tájékoztatót vagy egy VIP találkozót, mielőtt több millió dolláros vásárlásra vállalkozik – ezt csak virtuálisan fogják lebonyolítani.

Ugyanez vonatkozik a kerekasztal-beszélgetésekre a partnerekkel, a forgalmazókkal és az ügyfelekkel, valamint minden olyan helyzetre, amikor többen találkoznak a problémák megoldása és a megoldások megvitatása céljából.

A webes szemináriumok és más virtuális események ma az egyik leghatékonyabb eszköz a vevő útjának felgyorsítására, és a szakértőkkel és partnerekkel folytatott megbeszélések mindig elengedhetetlenek ahhoz, hogy meggyőzzék az ügyfeleket az új technológiára vagy megoldásra való áttérésről.

Összpontosítson az MQM-ekre a csővezeték és a bevétel növelése érdekében

Ha növelni szeretné a bevételét, először meg kell növelnie a csővezetéket. Minél magasabb a bevételi cél, annál több csővezetékre van szüksége a helyén, mivel a csővezeték a bevétel fő mutatója (ami maga a marketing siker elmaradó mutatója).

A csővezeték előrejelzésének és megépítésének legbiztosabb módja az ütemezett B2B ügyfél-találkozók és egyéb interakciók maximalizálására összpontosítani.

Röviden: Az MQM-ek meghajtják a vezetéket, amely ezután növeli a bevételt.

A sikeres MQM program nagy mennyiségű értekezlet-kérést generál, amelyeket szorosan kell kezelni és nyomon kell követni az eredményesség és a nyomon követés érdekében. A potenciális ügyféllel vagy ügyféllel való találkozó létrehozása tucatnyi e-mailt és hívást igényel, ha manuálisan kezelik őket, ezért azoknak a vállalkozásoknak, akik komolyan foglalkoznak az MQM-ek nagymértékű lefoglalásával, egy értekezlet-automatizálási platformot (MAP) kell használniuk.

Által hozzáad egy MAP-ot a marketingtechnikai veremhez jelentősen bővíteni tudja az MQM képességeit, mert ez három időigényes feladatot automatizál:

1. Ülés előtti ütemezés: az értekezlet beállításainak összehangolása a résztvevők számára, és gondoskodjon arról, hogy mindegyik rendelkezzen az értekezlet sikeres lebonyolításához szükséges információkkal
2. Munkafolyamat-kezelés: az értekezlet-menedzsereknek vagy a marketing-operációs csapatnak az összes értekezlet-kérés és megerősítés felügyeletének biztosítása, a releváns értékesítési információk rögzítésének biztosítása és az értekezlet-logisztika kezelése
3. Ülés utáni elemzés: találkozók és befolyásolták a bevételi mutatók irányítópultjait, valamint felmérések kezelése a teljesítmény és a vásárló szándékának megértése érdekében

Gondoljon arra, hogyan adhat hozzá MQM-eket a többcsatornás digitális marketing programjaihoz globálisan és regionális szinten egyaránt. További virtuális ügyfél-találkozók foglalásával lerövidíti az értékesítési ciklust, és több győzelmet hajt ki az értékesítési folyamatból.

Egyéb források a marketing által minősített vezetőkről

Hat lépés az új értékesítéshez a stratégiai vezető generáción keresztül

Ólom generálása versenyképes digitális környezetben

A vezető generáció marketing megtérülésének maximalizálása (1. rész): Az ólom minősége számít