Sikeres B2B kapcsolatok és partnerségek

A B2B marketingszakemberek számos üzleti partnerséget folytatnak – közvetítőkkel, ügyfelekkel és másokkal. B2B marketingesként gyakran arra törekszik, hogy szoros kapcsolatokat alakítson ki partnereivel. Végül is zárja be és hosszú távú B2B kapcsolatok valószínűleg jövedelmezőbb lenne.

De honnan tudja, hogy van egy szoros kapcsolat?

• A partnerek törődnek egymással.
• A partnerség hosszú távú.
• A két partner között számos kapcsolat található.
• Rengeteg formális és informális kommunikáció folyik.
• A problémamegoldás proaktív és a megelőzésre irányul.
• A bizalom érvényesül.

Ha megnézi ezt a listát, észreveszi, hogy az üzleti partnerekkel való szoros kapcsolat nagyon hasonlít a személyes partnerekkel való szoros kapcsolatokra. Tény, hogy hasonlóak – megértésük és alkotásuk érdekében egyaránt.

Bármennyire is szoros üzleti kapcsolatra vágyik, a személyes kapcsolatokban két kérdést kell megfontolni:

1. Minden potenciális partner szoros kapcsolatot akar?
2. Minden potenciális partner szeretne-e szoros kapcsolatot te?

Kiderült, ez attól függ: Először milyen típusú partnerek? Másodszor: úgy érzékelik-e jó a hosszú távú kapcsolatokban?

Ha nem megfelelő a két partner közötti kereslet (pl. Az egyik szoros kapcsolatot akar, a másik nem vagy nem jó a közeli kapcsolatokban), akkor nézeteltérések merülnek fel, és a problémákat nem lehet könnyen megoldani. Röviden, egyszerűen nem lesz könnyű kapcsolat.

Két üzleti partnere lehet, akik nem akarnak szoros kapcsolatot – és ez nagyon jól működhet. De ebben a forgatókönyvben jobb, ha a legalacsonyabb árat és a legjobb ajánlatot kínálja a piacon. Ez azért van, mert a partnere pusztán tranzakcióként tekint rád, és könnyen máshova mehet ezért. De ennek neked is működnie kell, mivel te sem akarsz szoros kapcsolatot.

B2B kapcsolatok: Nem mindenki akar vagy szoros szoros partnerségre van szüksége

Az üzleti életben annak kulcsa, hogy megtudjuk, szoros kapcsolatra van-e szüksége egy partner számára, a tőled való függőség.

Például, ha amit a párkapcsolatnak nyújt, az annyira csekély, hogy ha nem működik, akkor a partnere nagyon sokat szenved, akkor ez a partner szoros kapcsolatot akar majd veled. Ha azonban az általad forgalmazott termék könnyen kompatibilis azzal, amit más gyártók tudnak nyújtani, akkor valószínűleg partnerének nincs szüksége szoros kapcsolatra.

Íme néhány egyszerű példa mindkét kapcsolattípusra:

• Tegyük fel, hogy nagymértékben testreszabott számítógépes rendszereket ad el olyan vásárlónak, aki hatalmas elkötelezettséggel rendelkezik az adatbázisok és a rendkívül specifikus szoftverek iránt, hogy üzleti tevékenységét megvalósítsa. Ha az adatbázisok leromlanak, vagy az adott programok kudarcot vallanak, akkor az ügyfelek vállalkozása veszélyben van, mivel nincsenek más gyártók, amelyek ebben az esetben segíthetnék őket.
• De tegyük fel, hogy telefonszolgáltatásokat ad el ugyanannak az ügyfélnek. Ez sokkal kisebb hosszú távú elkötelezettség az ügyfelek iránt, mivel a telefonos szolgáltatások sokkal kompatibilisebbek a gyártók között. Itt az ügyfelek nincsenek annyira veszélyeztetve.

Tehát láthatja, hogy egyes partnereknek (a fenti példákban az ügyfeleknek) szoros kapcsolatra van szükségük, másoknak azonban nem.

Menekülési riasztás: azok a partnerek, akiknek nincs szükségük szoros kapcsolatra, gyakran ösztönzik, hogy meggyőzzék önt. Így mindenféle elkötelezettséget megszerezhetnek tőled, annak ellenére, hogy nem tervezik sokáig partnerként maradni. Tehát jól kell értenie ezeknek a B2B kapcsolatoknak a függőségeit.

De ha talál egy olyan partnert, akinek valóban szoros kapcsolatra van szüksége, akkor az a kérdés, hogy jó-e a kapcsolatokban?

A kapcsolatokban való jó legegyszerűbb módja annak biztosítása, hogy partnere megbízhasson benned. Például:

• Hajlandó és képes módosítani a kapcsolatot, hogy megbirkózzon a változó körülmények között?
• Képes időben tájékoztatni a másikat a vállalata eseményeiről vagy változásairól, amelyek befolyásolhatják őket?
• Elkötelezettnek tartják magukat olyan fejlesztések iránt, amelyek a kapcsolat egészének, és nem csak a saját vállalkozásodnak kedvezhetnek?

B2B kapcsolatok: Hiteles kötelezettségvállalások

A legjobb módja annak jelezze elkötelezettségét szoros kapcsolatnak jelent hiteles elkötelezettségeket.

Mikor hiteles az elkötelezettség? Röviden, amikor kevés értéke van Egyéb kapcsolatok.

Egy egyszerű A hiteles elkötelezettség példája, hogy valakinek friss virágot adunk. A friss virágokat az teszi hitelessé, hogy megfonnyadnak és elpusztulnak, és nem lehet ugyanazokat a friss virágokat másnak adni. (A szárított virágokat azonban idővel könnyű több embernek megadni – tehát nem hitelesek.)

Most gondoljon arra, hogy testre szabott képzést végezzen a partnere számára. A testreszabás hitelessé teszi, mert a specializáció nem fog működni egy másik partnernél. Adjon ugyanannak a partnernek általános képzést, és ez már nem hiteles elkötelezettség.

Ugyanez vonatkozik a testreszabott berendezésekre (amelyek az adott partner számára készültek – például az adott partnerre jellemző berendezések) vagy a speciális eljárásokra.

Ismét, mivel ezek csak a partnerre vonatkoznak, azt jelzik, hogy elkötelezett vagy a kapcsolat iránt.

Most, ha úgy tűnik, hogy ezt nehéz megtenni – az! De mindig küldhet jeleket, hogy elkötelezett a kapcsolat iránt. Csak győződjön meg róla, hogy a küldött jel nem ugyanaz, amelyet másoknak küld (ha mégis, akkor már nem hiteles), ezért győződjön meg arról, hogy nem tudják, hogy ugyanazt a jelet küldi mindenkinek; ha mégis, olcsónak tűnik (mert van).

Például az élelmiszerboltokban és a fogyasztási cikkekben megtalálhatók a „Just for U.” elnevezésű programok. Te, mint fogyasztó úgy érzed, hogy csak neked szól? Nem. Valójában tudod, hogy mindenkinek szól.

* * *

Nem minden ügyfél akar szoros kapcsolatot (de ösztönzően állítják, hogy szeretnék). Ha úgy dönt, hogy olyan partnereket céloz meg, akik szoros kapcsolatra vágynak, akkor szoros és hosszú távú partneri készségeket kell ápolnia és ápolnia!

További források a B2B kapcsolatokról az ügyfelekkel és a partnerekkel

A B2B vásárlói élmény kiválóságának hat oszlopa

Hogyan mérjük és javítsuk a B2B vásárlói hűséget

A sikeres B2B marketingszakemberek tudják, hogy az ügyfélélmény háromlábú széklet