Termék pozicionálás, Market Fit és előnyök

A marketing célja az ügyfelekkel való kapcsolatok megtalálása és kiépítése, a marketing funkciója pedig az ügyfelek és a pénzügyi érték építéséhez szükséges ügyfelek közötti interfészen helyezkedik el.

A legtöbb piacon a versenytársak kapcsolatokat próbálnak kiépíteni ugyanazokkal az ügyfelekkel. Ennek eredményeként a piacra lépés és a termék vagy szolgáltatás pozícionálása során azzal a szándékkal, hogy vonzóvá váljon a kilátások és hűséges ügyfelekké váljon, a marketingszakembereknek nemcsak az ügyfelekre, hanem a vállalatra is gondolniuk kell, meglévő és potenciális versenytársak.

Helymeghatározás: Termék-piac illesztés (de mi az a piac?)

A marketingesek egyik fő feladata az egy termék pozicionálása azáltal, hogy „illeszkedést” talál a piac és az általuk értékesített termék / szolgáltatás között.

A probléma egy része, amellyel a marketingszakemberek szembesülnek a termék / piac illeszkedésének megerősítésében, a „piac” koncepciójában rejlik: A piac nem kézzelfogható dolog, hanem társadalmi konstrukció (nem láthat, nem érezhet, hallhat vagy nem érhet meg piacot). Ennek eredményeként néhány marketinges ember hajlamos arra, hogy egy olyan termékre vagy szolgáltatásra összpontosítson, amelyet láthat – és ezeket a termékeket és szolgáltatásokat „piacnak” tekinti.

Így tekintve a piac szűk kategóriás szinten vagy iparági szinten létezik, és ez arra készteti a marketingszakembereket, hogy azonnal a „célpiac” valamilyen homályos fogalmára összpontosítsanak, majd közvetlenül a személyek, a közönségtípusok, a SIC-kódok, a vertikálisok, az üzenetküldés, és történetek – anélkül, hogy abbahagyná a gondolkodást, mi is valójában a piac.

Ez a megközelítés tovább vezethet a myopia marketingének jól ismert problémájához. Ennek klasszikus példája a buggyos ostoripar és az, ahogyan az autó megjelenése vakon vakította.

Előnyök és jellemzők, tulajdonságok, jellemzők (mit akar a piac?)

Ráadásul, ha a marketingszakemberek csak termékekre és szolgáltatásokra korlátozzák a figyelmüket, akkor a jellemzőkre, tulajdonságokra és jellemzőkre összpontosítanak.

Teljesen természetes azt gondolni, hogy az ügyfelek termékeket vásárolnak, és gondolkodnak azok jellemzőin és jellemzőin. Az emberek gondolkodnak ilyen dolgokon. De vajon tényleg ezért vásárolnak valamit? Mint Theodore Levitt, a neves menedzsment és marketing legenda elmondta: „Az emberek nem akarnak negyed hüvelykes fúrót vásárolni. Negyed hüvelykes lyukat akarnak!”

Más szavakkal, az emberek végül egy termék vagy szolgáltatás előnyeit akarják. És az „emberek” alatt nem csak az egyes fogyasztókat, hanem a vállalatokat és a vállalatok részlegeit értem, amelyek szintén előnyökre vágynak.

Ha nem biztos benne, hogy ez a helyzet, nézzen körül a szobában, ahol éppen tartózkodik, keressen valamit, ami a tulajdonában van és ami tetszik, és kérdezze meg magától: „Miért vettem ezt?” Persze lehet, hogy van valami vonzó vonása, de miért akarta ezt a funkciót? Ha többször felteszi magának a kérdést: „miért?”, Akkor meg fogja érteni Theodore Levitt központi üzenetét.

Amikor a marketingszakemberek a jellemzőkre, attribútumokra és jellemzőkre összpontosítanak, figyelmüket befelé, a vállalatra és termékeire, valamint az ügyfelektől távolra összpontosítják. Míg amikor az előnyökre összpontosítanak, figyelmüket kifelé fordítják – arra, amit az ügyfelek valóban vásárolnak.

Valójában lehet úgy gondolja a piacot, mint „azon ügyfelek csoportját, akik különféle típusú előnyökre vágynak, vagy azokra van szükségük, amelyeket az ilyen előnyöket biztosító termék / szolgáltatás nyújt.”

Az előnyökre való összpontosítás előnyei (Mi van benne a marketingesek számára?)

Az előnyökre való összpontosításnak más okai is vannak:

• Először azzal kezdi, hogy megszállottja annak, amit az ügyfelek igazán akarnak. Mindannyian arról beszélünk, hogy „ügyfélközpontúak” vagyunk, és ezt hogyan csináljátok.
• Másodszor, ne adjon hozzá olyan szolgáltatásokat, amelyeket az ügyfelek nem akarnak és nem fizetnek meg.
• Végül kerülje el, hogy a versenytársak és a helyettesítő termékek elvakítsák.

Gondoljon a taxiparra. A vállalatok szívesen összpontosítottak a taxikra, a területre és az ipar más hagyományos aspektusaira. De jött az Uber és a Lyft, és több előnyt nyújtottak az ügyfeleknek. Az Uber és a Lyft nem hozott létre új előnyöket … egyszerűen olyan előnyöket kínáltak, amelyeket az emberek már szerettek volna.

Ez nem azt jelenti, hogy a jellemzők, attribútumok és jellemzők nem fontosak. Ők. A termékek azon aspektusai nyújtják végül azokat az előnyöket, amelyekre az ügyfelek vágynak. De a marketingszakembereknek először az ügyfélelőnyökre kell összpontosítaniuk … és csak később az ezen előnyök nyújtásához szükséges kritikus termék szempontokra.

A marketingeseket gyakran arra kérik, hogy fordítsák a figyelmet a „vertikális marketingre”, bizonyos méretű vállalatokra vagy más könnyen azonosítható jellemzőre. Figyelmét továbbra is ezekre a jellemzőkre összpontosíthatja, de úgy gondolja őket, mint egy szegmens „leíróira” – nem magára a szegmensre.

Egyedülálló és védhető pozíció (hol illeszkedik a piacra?)

Ha egyedülálló és védhető pozíciót szeretne elfoglalni, ahelyett, hogy a vállalattól, annak termékeitől vagy valamilyen iparágtól indulna, kezdje azokkal az emberekkel, akik fontolóra veszik a termék megvásárlását. Kint laknak – a „piacon”! Pontosabban ők vannak a piac.

Tehát hogyan biztosíthatja, hogy elfoglalja a világos, egyedi és védhető helyzet a piacon? Lépjen kapcsolatba velünk a MarketingProfs oldalon, és mi segíthetünk.

További források a termék pozicionálásához és a Market Fit szolgáltatáshoz

Helymeghatározás a zsúfolt piacokon: Hogyan lehet bármilyen terméket nyilvánvalóan fantasztikusá tenni

A sikeres pozícionálás kulcsa: ‘3Cs’ kutatás

26 egyetemes kérdés a márka pozícionálásához (és a márka történetének elkészítéséhez)