3 tipp a B2B marketing kommunikációs stratégiákhoz

A folyamatos globális válságok – járvány, gazdasági bizonytalanság, politikai feszültségek és még sok más – egyedülálló kihívásokat jelentettek a vállalkozások és a marketingszakemberek számára szerte a világon. Marketingvezetőként gondosan mérlegelnünk kell az eddigi stratégiai és taktikai tanulságokat, hogy boldoguljunk és biztosítsuk, hogy cégeink márkái megfelelő módon jelenjenek meg csatornákon keresztül.

Figyelembe véve a fejlődő környezetet és az előttünk álló potenciális új kihívásokat, hogyan tudjuk biztosítani, hogy alkalmazkodjunk a pillanathoz és a lehető legjobb módon kommunikáljunk?

1. Mutassa meg az agilitást és a rugalmasságot

Bármi megtörténhet, az elmúlt év megmutatta nekünk. A marketingtája napok – akár órák alatt is – teljesen megrendülhet. Készen kell állnunk arra, hogy gyorsan eldöntsük, hogyan haladhatunk tovább a kampányainkkal: megfordíthatjuk-e stratégiánkat, késleltethetjük-e a termék vagy szolgáltatás elindítását, vagy teljesen elhagyhatjuk a terveket.

Hasonlóképpen, a vállalkozásoknak agilis marketing folyamatokat kell bevezetniük, hogy gyorsan reagáljanak a piaci viszonyokra, és szükség szerint egy éjszaka alatt felülvizsgálják a marketing kampányokat és az üzenetküldést. 24-48 órán belül képesnek kell lennie arra, hogy új stratégiát alkalmazzon.

Amikor újragondolja vagy újra feltalálja folyamatait, hallgassa meg ügyfeleit. Fontos, hogy rendelkezzen olyan eszközökkel, amelyek segítenek figyelemmel kísérni ügyfelei beszélgetéseit, hogy tudják, mi jár a fejükben.

Pontosan azok alapján is elérheti őket, hogy a piac milyen problémákat tapasztal. Rendszeresen figyelemmel kíséri az ipar általános trendjeit a hírek és az aktuális események átolvasásával, és próbálja meg előre jelezni, hogy mi lehet a legjobb üzenet, amelyet abban a pillanatban az ügyfelének adhat. Lehet, hogy megpróbálja megjósolni a jövőt, de ez része annak, ami szórakoztatóvá teszi a marketinget!

És rögzítse, hogy az ügyfelek hogyan reagálnak az Ön taktikájára. Vegye figyelembe a reakcióikat minden jövőbeni marketingaktiválással kapcsolatban.

Például a világjárvány kezdetén Akusztikus rájött, hogy az e-mail címzettek magasabb áron kezdték megnyitni és olvasni az e-mailjeiket. Annak érdekében, hogy jobban megértsük ezt a viselkedést és segítsük ügyfeleinket a megfelelő reakcióban, a kampányok alapján feltártuk a címzettek e-mail szokásait, amelyeket ügyfeleink 2020 januárja és júniusa között hajtottak végre a platformunkon.

Miénkben COVID-19 Email Marketing benchmark jelentés, azt találtuk, hogy az e-mail nyitva tartási aránya 4,7% -kal nőtt februártól áprilisig, és hogy a COVID-19 által leginkább érintett iparágak – például a közlekedési társaságok – regisztrálták a legnagyobb mértékben a nyitott díjakat. Az ügyfelek olyan tartalmakra voltak éhesek, amelyek részletesen bemutatták az említett vállalatoknál zajló változásokat, és azt, hogy ezek a változások hogyan érinthetik őket.

Folyamatosan figyeljük az összes iparágban elterjedt e-mail-fogyasztási adatokat makroszintűen annak érdekében, hogy ügyfeleink segítsék e-mailes marketing stratégiáik forgatását.

Egy másik példa: együttműködési platform Laza felmérést is végzett, hogy fontos elvihetőségeket biztosítson ügyfeleinek. A koronavírus-járvány közepette Slack úgy döntött, hogy üzleti ügyfeleinek segít eligazodni az új otthoni munka világ, ezért országos felmérést végzett a távmunkáról és a felmérés adatai alapján jelentést adott ki.

Az elvihetők információkat és bevált gyakorlatokat szolgáltattak más vállalkozások számára, és betekintést nyújtottak az együttműködési eszközökbe is. Hasznos erőforrások biztosítása az ügyfelek számára segített a Slacknek megbízható partnerként kialakulni és megmutatni ügyfélközpontúságát abban az időben, amikor B2B ügyfeleinek a legnagyobb szükségük volt rá.

2. Vezessen céltudatosan és kommunikáljon empátiával

A digitális csatornák jelentősége a vállalkozások számára folyamatosan nőtt az elmúlt néhány évben, de a világjárvány valóban a digitális került reflektorfénybe. Valójában az értékesítési vezetők most kétszer fontosabbnak ítélik a digitális csatornákat, mint korábban, McKinsey beszámol.

A digitálisan engedélyezett interakciók kihívása az, hogy gyakran valós időben, több platformon is megtörténnek, beleértve a közösségi csatornákat, mobilalkalmazásokat és online közösségeket. Ha válság idején digitális csatornákon keresztül kommunikál, akkor folyamatosan tisztában kell lennie a használt hangszínnel és a kapott reakcióval együtt, mivel ez nagyban befolyásolhatja, hogy az ügyfelek hogyan reagálnak a vállalat ajánlataira.

Legyen körültekintő az összes marketingüzenet tartalmával kapcsolatban, és ügyeljen arra, hogy megértse a társadalom és az ügyfelek körülményeit. Ezután alkalmazkodjon az ügyfelek viselkedésének változásához, hogy megfeleljen nekik ott, ahol van, és empátiával ismerje fel azokat a nehézségeket, amelyeken keresztül élhetnek.

A vásárlók társadalmi kérdésekben is nagyobb felelősséget követelnek a márkáktól. Még a világjárvány előtt a B2B vállalatok 74% -a figyelembe vett célja, hogy releváns legyen az üzleti növekedésben. 2021-ben még fontosabb a céltudatos vezetés.

Mit jelent ez a B2B marketingesek számára? Az ügyfelek bizalmának erősítése érdekében meg kell mutatnia az ügyfeleknek, hogy mik a márkája értékei, és hogy a vállalata cselekedeteivel hogyan felel meg ezeknek az értékeknek, akár intézményi változások végrehajtásával a vállalaton belül, akár társadalmi célok támogatásával, akár nem. környezetvédelmi elkötelezettség demonstrálása.

Egy nemrégiben blog bejegyzés, Ajánlottam néhány kérdést, amelyet nekünk, marketingszakembereknek naponta tegyünk fel:

• Mit jelent a márkám?
• Milyen előnyei és hátrányai vannak a bojkottokhoz és mozgalmakhoz való csatlakozáshoz, ahogy haladnak?
• Van pontos futólistám azokról a webhelyekről, ahol a hirdetéseket natív módon helyezik el?

Ezeknek a kérdéseknek a feltevésével biztosíthatja, hogy szorosan figyelje a társadalmi kérdéseket, valamint azt, hogy a vállalat hogyan reagál és kommunikál ezekre a témákra.

3. Használja a személyre szabást és a szegmentálást

Természetesen az üzeneteket a B2B ügyfeleink igényeihez és az általános piaci környezethez kell igazítanunk, de fontos az is, hogy a kommunikációnkat személyre szabjuk az ügyfelek pszichográfiája és helye szerint.

A személyre szabott üzenetküldés az elkövetkezendő években – talán még a következő hónapokban is – a kellemessé válásból a kötelezővé válik.

Régóta túlléptük azt a pontot, amikor a fogyasztók elvárják, hogy minden e-mailt a nevükkel személyre szabva üdvözöljenek. Az ügyfelek arra számítanak, hogy az e-mail küldő figyelembe veszi a viselkedését, és ezt használja a személyre szabott üzenet alapjául.

Mindannyian ismerjük a „Ön letöltött egy internetes oldalt a weboldalunkról” és a „Szeretném nyomon követni a webináriumot” e-maileket, amelyeket a B2B marketingszakemberek leadek generálásához használnak. Mi jön ezek után? Talán egy „Úgy gondoltuk, hogy érdekelne egy új jelentésünk előzetesét” e-mail, amely felveszi az ügyfelek érdeklődési szokásait és hasznos információkat emel ki, mielőtt még meglátogatnák a webhelyet.

A személyre szabás fejlett, prediktív változatának megvalósításához használja az AI technológiát a valós idejű és a korábbi vásárlói magatartás értékelésére, így testreszabott B2B tartalmat, valamint releváns termékeket és szolgáltatásokat kínálhat a látogatóknak a weboldalakon, a céloldalakon és a mobil webhelyeken.

Ezen túlmenően elemeznie kell a marketing szegmentálási eredményeket a siker felmérése érdekében, és jobb döntéseket kell hoznia a jövőbeni alapok befektetésének helyéről. Lépjen túl azon az alapon, amelyik szegmens eredményezi a legjobb eredményeket, és kezdjen el gondolkodni a többdimenziós kohorszokon.

Például, ha egy szegmens jobban reagál egy bizonyos napszakban, hogyan lehet újra elemezni az adatokat, hogy megtudja, milyen új kohorszok hozhatók létre ezeknek a viselkedéseknek a körül? A nyitott és az átkattintási arányokat független változóként vizsgálja a szegmensek között, vagy meg tudja vizsgálni, hogy a nyitás, a CTR és a konverzió összefüggenek-e a többdimenziós elemzés elemeként a különböző kohorszokban?

Olyan sok adat van odakint, és gyorsnak és okosnak kell lennie azok elemzésében a B2B marketing kommunikációs stratégiák fejlesztése érdekében. Ezt úgy teheti meg, hogy újragondolja az adatelemzés megközelítését, és áttér az automatizált megoldások telepítésére, amelyek lehetővé teszik a személyre szabott ügyfélélményt.

* * *

2020 kihívásokkal teli év volt, de lehetőséget biztosított a B2B vállalatok számára, hogy megtanulják a fontos tanulságokat – például meghatározhassák márkaértékeinket és agilis, személyre szabott marketing kampányokat -, valamint olyan új marketingkommunikációs stratégiákat hajtsanak végre, amelyeket 2021-ben és azon túl is alkalmazhatunk.

További források a marketingkommunikációs stratégiákról

Hogyan lehet hatékonyan beszélni ügyfeleivel válság idején

Küzdelem a digitális kommunikációval? Itt van öt módszer a szögezésre

A hatékony értékesítési és marketingkommunikáció öt alkotóeleme