5 tipp a személyre szabottabb tartalmi stratégiához

A személyre szabásról a marketingesek évek óta beszélnek; de a B2B sok szempontból még mindig felzárkózik a trendhez.

2020 meghatározó pillanat volt sok B2B marketingszakember számára, akik kénytelenek voltak felhagyni a régi szokásokkal. Sokak számára ez mind személyre szabottabb, a közönség változó igényeihez igazodó tartalmi stratégiák megvalósítását, mind a teljesen digitális, számlán alapuló marketingtervekre való áttérés támogatását jelentette.

Néhányan jobban tették a váltást, mint mások.

Tudtuk, hogy a „COVID-19” beszúrása az üzenetkezelésbe nem fog jól, vagy sokáig működni – éppúgy, mint a „Hello, [Name]”Az e-mailekhez nem. Még az okos közvetlen levél is megöregedett a kedvenc sportcsapat csapdájával.

A személyre szabásnak inkább hűvös gondolatolvasónak és kevésbé hátborzongató stalkernek kell tűnnie.

Íme öt tipp egy személyre szabott tartalmi stratégiához, amely felkészíti Önt és ügyfeleit arra, amit 2021 hoz.

1. Döntse el, mely közönségeket éri el

Ne feltételezze, hogy tudja, kit kell elérnie, különösen azért, mert az értékesítési csapatok folyamatosan felülvizsgálják a célszámlákat a piaci dinamika alapján. Az értékesítésnek és a marketingnek erőszakos megállapodásnak kell lennie arról, hogy kik a vásárlók, ideértve a megcélzott fiókokat és a vásárlói csoportokon belüli szerepeket.

Dolgozzon az Sales-szel, hogy fontossági sorrendben sorolja fel ezeket a vevőket, majd – mivel nem hozhat létre személyre szabott tartalmat egyszerre mindenki számára – helyezze előtérbe a legnagyobb teljesítményt.

Bónusz pontok: Együtt dolgozzon az Ügyfél sikerével és a fiókkezelőkkel annak megértése érdekében, hogy kinek kell figyelmet fordítania az értékesítés utáni marketingre, kezdve a keresztértékesítéssel és az értékesítéssel.

2. Ismerje meg újra a digitális kontextust és a versenyt vásárlói tapasztalatai alapján

Vevőink megváltoztak, és megváltozott az, amit gondoltunk róla.

Térjen vissza az adatlapra, hogy mind az első, mind a harmadik féltől származó adatokat összegyűjtse, hogy újból betekintést nyújtson a vevők tevékenységeibe: az értékesítési ciklus hossza, az interakció mennyisége és típusa, a kampány válasza, a webhely tapasztalata és a tartalomfogyasztás viselkedése.

Készítsen profilokat a személyek és szerepek, valamint a szélesebb körű vásárlási csoport- és fióknézetek megtekintéséhez.

Ezenkívül a belső adatai pusztán azt mutatják, hogy a vásárlók hogyan reagálnak az Ön cégének ajánlataira. Ha nem azt kínálod, amit szeretnek, akkor máshol találják meg. Tehát szerezzen betekintést abba, hogy más vállalatok hogyan fektetnek be, hogy elérjék ezeket a vásárlókat és számlákat, beleértve azt is, hogy a vevők mit keresnek (szándék), és általában milyen tartalmi eszközöket fogyasztanak. Ezután készítsen személyre szabott tartalmat, amelyre valószínűleg reagálni fog.

Bónusz pontok: Nézze meg azokat a vevőket, akikre a célpiaci versenytársai kevésbé koncentrálnak; így észreveheti azokat a hiányosságokat, ahol a vállalata kiemelkedhet.

3. Hozzon létre konfigurálható (személyre szabott) tartalomépítő elemeket minden vásárlási szakaszhoz

Bár lehetetlen kikapcsolni az üzenet minden olyan permutációját, amelyet a legtöbb vállalat komplex vásárlási csoportjai és útjai megkövetelnek, lehetséges létrehozni a közös igények, érdeklődési körök és preferenciák térképét, majd összeállítani azokat az üzeneteket és eszközöket elérni a különböző közönségeket. Gondoljon rá a tartalmi 80/20 szabályra: A legfontosabb az üzenetek és eszközök összekapcsolása a vásárlási szakaszokkal és az igényekkel.

Kezdje a vásárlási út szakaszainak feltérképezésével, és határozza meg, hogy az egyes szakaszokban mely szerepek vagy személyek vesznek részt. Az első tippünkből térjen vissza a kiemelt listához, majd nézze meg, hogy a vevők milyen intézkedéseket hajtanak végre, és milyen eszközöket szoktak fogyasztani.

Használja a második tippünk adatait, hogy személyenként meghatározhassa, hogy a tartalmának milyen információkat kell tartalmaznia, és milyen formában jelenik meg. Hozzon létre egy tartalmi naptárt, és kezdje el az építést. Ne felejtse el a meglévő tartalmat, különösen a hosszú formájú tartalmakat felvenni, és azokat összetevőkre bontani, amelyek megfelelnek a vásárló jelenlegi érdekeinek – ez a tökéletes lehetőség a személyre szabott tartalomhoz.

Bónusz pontok: Gondolkodjon úgy, mint egy termékvezérelt növekedési vállalat, és keresse meg a vásárlói érdekképviselet tartalmi stratégiájába való beépítésének módját, mint a testreszabás eltérő felvállalása. Nincs megbízhatóbb vagy hatékonyabb módja a vevő elérésének, mint megmutatni nekik, hogy a hozzájuk hasonló személyek hogyan értek el eredményeket a vállalattal való együttműködés során.

4. Aktiválja az üzeneteket és az eszközöket a vásárlói viselkedés kiváltó tényezői alapján

Mostanra egyértelmű, hogy a személyre szabást vizsgáljuk, ami sokkal több, mint az e-mail vagy a webhely üdvözlése. Ezek a dolgok szép érintés, de nem játékmódosítók. Ami valóban felgyorsítja a vásárlási döntéseket, az pontosan a megfelelő információkat nyújtja a megfelelő időben.

Ismét: a cél az, hogy vásárlói úgy érezzék magukat, mintha klassz gondolatolvasó lennél, nem pedig hátborzongató stalker.

Tehát állítson be digitális kampányokat, amelyek valós idejű vásárlói magatartás alapján váltanak ki ismeretterjesztést (például tartalomszindikálás, vizuális, LinkedIn-hirdetések). A keresési magatartás, a kampányra adott válasz, a virtuális eseményeken való részvétel és az értékesítési interakciók mind elárulják, hogy mi gondolkodik vásárlóin és hol tartanak folyamatban. Ezekkel a jelzésekkel üzeneteit és tartalmát építheti a vásárlók elé, ahol és amikor a legvalószínűbb figyelmet fordítani és értékesnek találni.

Bónusz pontok: Ne hagyja abba a digitális kampányokat. Tegyen javaslatokat eladói számára fiókstatisztikák és riasztások formájában, valamint további nyomon követési forrásokat, hogy soha ne hagyja ki a segítséget.

5. Tesztelje, mérje, javítsa, ismételje meg: bevált személyre szabott tartalmi folyamat

Még a legjobb tervek sem működnek úgy, ahogy szeretnéd. Azonnal kezdje el telepíteni és tesztelni személyre szabását. A tartalom építése és az eseményindítók létrehozása közben nézze meg, milyen hatásuk van. Figyelje tovább a vásárló viselkedését, és frissítse ennek megfelelően.

A digitális marketing szépsége az, hogy mennyire könnyű valós időben megtanulni és alkalmazkodni – és mennyire mérhető minden. A digitális taktikák megkönnyítik a marketingszakemberek számára minden befektetés nyomon követését, és átlátható jelentést nyújtanak a teljesítményről.

• Megkapja a kívánt választ?
• Hogyan működnek együtt és külön-külön a digitális csatornák, hogy elköteleződjenek a célfiókokban?
• Milyen konkrét utak vezetnek a gyorsabb vásárlási ciklusokhoz?

Használja ezeket az információkat mind a kampányok fejlesztésére, mind a marketing értékének bizonyítására a vállalat számára.

Bónusz pontok: Külön nyomon követés az idősebb ügyfelek és az új fiókok számára. Azok az ügyfelek preferenciái és útjai, akik már ismerik Önt, eltérhetnek azoktól, akik nem.