A tartalommarketing átalakítása a B2B számára

A COVID-19 járvány drámai változást okozott a B2B vállalkozások működésében.

A munkakörökben dolgozó alkalmazottak távolról dolgoznak, legalábbis a közeljövőben, és minden új vásárlást – és gyakran egy nagy beszerzési bizottságot – alapos ellenőrzésnek vetnek alá.

A járvány jelentősen megváltoztatta a B2B vevők és eladók üzleti tevékenységét is. A személyes találkozók és rendezvények – amelyek a B2B értékesítés egykor fémjelezték – ma már a múlté.

Ugyanakkor a marketingszakemberek nyomás alatt vannak, hogy áttörjék a digitális túlterhelést, hogy a megfelelő közönséghez eljussanak a megfelelő üzenetekkel a megfelelő helyeken.

Míg e kihívások egy része átmeneti, mások hosszabb ideig fognak tartani.

Valójában egyes dolgok – beleértve a távmunkát és a digitális értékesítést – soha nem térhetnek vissza a „szokásos üzletmenetre”. Forrester Mary Shea előrejelzések hogy a jövőben az értékesítési ciklus legalább 80% -a digitális vagy távoli beállításokban fog történni.

Igaz, hogy az eladóknak és a marketingszakembereknek meg kell küzdeniük azokat a kihívásokat, amelyekkel még soha nem szembesültek, de a B2B vevőkkel továbbra is hatékonyan lehet kapcsolatba lépni. Ehhez azonban az eladóknak és a marketingszakembereknek másképp kell gondolkodniuk, és olyan stratégiákat kell elfogadniuk, amelyek lehetővé teszik számukra a B2B vásárlók által elvárt zökkenőmentes tapasztalatok nyújtását.

E stratégiák közül ötöt ismertetünk ebben a cikkben.

1. A releváns tartalmat személyre szabva juttassa el a modern vevőhöz

Tartalom marketing alapvető szerepet játszik a B2B vásárlók vásárlásában. Ez nem újdonság. De a mai távoli vásárlókat mindenhol tartalommal bombázzák; és mivel a B2B vásárlók továbbra is jobban viselkednek, mint a fogyasztók, mind az eladók által megosztott tartalomnak, mind pedig a szállítás módjának lépést kell tartania.

A vásárlók túl gyakran olyan tartalommal szembesülnek, amely általános és lényegtelen. Ez rossz hír, mert a legfontosabb oka annak, hogy a B2B vásárlók elválnak a márkáktól, a lényegtelen tartalom szerint a KPSZ tanácsának jelentése.

A mai marketingszakembereknek mindig készen kell állniuk a személyre szabott és a potenciális érdeklődő sajátos fájdalompontjaihoz tökéletesen illeszkedő tartalom továbbítására.

Ez nem azt jelenti, hogy az eladóknak minden ügyletnél a semmiből kell anyagokat készíteniük. Ez katasztrofális lehet. Ehelyett fontos biztosítani, hogy az eladók hozzáférjenek és személyre szabhassák az összes jóváhagyott, márkás tartalmat központosított helyről.

Egyes B2B vállalatok mesterséges intelligencia (AI) eszközöket is alkalmaznak, amelyek azt sugallják, hogy az értékesítési és marketingtartalmak hatékonynak bizonyultak az olyan értékesítési szcenáriókban, mint amilyenekkel a társaság szembesül.

Az a mondás, miszerint a médium ugyanolyan fontos, mint az üzenet, itt is érvényes: Ahogy a tartalmának relevánsnak kell lennie, úgy vonzónak kell lennie annak, ahogyan azt eljuttatja és a vásárlók hogyan tapasztalják meg.

2. Használja a videót és az interaktivitást a B2B vásárlók bevonására

A videó nagyszerű módja annak, hogy az eladók nagyszerű élményeket nyújtsanak, amikor nincsenek ugyanabban a szobában, mint a leendő vásárlók. Valójában a videó hatékony értékesítési eszköz lehet a vásárlási út különböző részein.

Kezdetként az eladók videokonferencia szoftvert használhatnak, ha a személyes találkozók nem lehetségesek. A videohívások vonzóbbak lehetnek a vásárlók számára, mint a hagyományos konferenciahívások. Ráadásul a videohívások lehetővé teszik az eladók számára, hogy hozzáférjenek verbális és nonverbális jelekhez (gondoljunk csak az arckifejezésekre és a hangnemre), amelyek segíthetnek a következő lépések megalapozásában.

A legtöbb ember (90%) szerint a termékvideók megtekintése segít megvásárolni, a Vidyard infografikája szerint. Ezenkívül a vállalati döntéshozók több mint fele (59%) szerint a videó a preferált tanulási mód.

Ugyanakkor fontos tudomásul venni, hogy a Zoom fáradtság valóságos. Az értelmes interakciók előmozdításához és a fontos információk megszerzéséhez a potenciális ügyfelektől, fedezze fel, hogyan hozhat létre interaktív és vonzó B2B tartalomjelölési élményeket.

3. Digitálisan kövesse nyomon a vásárlói érdeklődést

Ha egy eladó ugyanabban a szobában van, mint egy vevő, könnyebb felmérni a megosztott információkra és tartalmakra adott reakciókat. Ez nem lehetséges, ha az értékesítési tapasztalat távoli. Néha úgy tűnhet, hogy az eladók tartalmat és információkat dobnak egy fekete lyukba, remélve, hogy valami ragad.

Ma a sikeres vállalkozások olyan elemző eszközöket használnak, amelyek lehetővé teszik az eladók számára, hogy megértsék, melyik tartalom rezonál (és melyik nem) a vásárlókra. Ezek az eszközök aprólékossá válnak: nyomon követhetik például az e-mailek megnyitását, az oldalankénti tartalom nézeteket, a letöltéseket és a megosztásokat.

Az ilyen nagyszerű betekintés lehetővé teszi az eladók számára, hogy személyre szabják a nyomon követési erőfeszítéseket, és az ügyleteket előre mozdítsák.

4. Vegye figyelembe a virtuális eseményeket

A COVID előtti, személyes események voltak az egyik legnagyobb sor a B2B marketing csapatok számára. Átlagosan a B2B marketing csapatok költségvetésének 12% -át különítették el rendezvényekre, a Forrester felmérése szerint.= „_ blank”>

Úgy tűnik, hogy ezt a pénzt jól elköltették: Ugyanez a kutatás azt is elmondta, hogy a B2B vásárlók közel fele (45%) jelezte, hogy az események anyagai (prezentációk, előadások, standok anyagai stb.) A második legfontosabb tartalomforrás.

Azóta a marketingesek megkísérelték digitálisan elképzelni az eseményeiket. Bár ez első pillanatban kényelmetlenségnek tűnt, a marketingszakemberek gyorsan felfedezték, hogy a kizárólag digitális események – jól lebonyolítva és megnyerő módon – még értékesebbek is lehetnek, mint a személyes események.

A virtuális események lehetővé teszik a marketingesek számára, hogy szélesebb közönséget érjenek el. A személyes eseményekkel ellentétben a virtuális események nem csak azokra korlátozódnak, akiknek van idejük és költségvetésük arra, hogy egy élő esemény helyszínére utazzanak.

Sőt, a B2B marketingszakemberek könnyebben nyomon követhetik a résztvevők részvételét a virtuális eseményeken, ami segíthet abban, hogy megértsék, milyen típusú események ösztönzik az eladásokat. Például láthatják, hogy egy potenciális ügyfél részt vett egy adott élő közvetítésű előadáson, majd végül vásárolt; és ha trendeket vesznek észre, akkor következetesen következtetéseket vonhatnak le.

5. Vegyen részt társadalmi értékesítésben

A közösségi média – különösen a LinkedIn – remek eszköz a hálózatépítéshez és az alkalmi iparági gondolkodások megosztásához.

A LinkedIn szintén kiváló eszköz lehet az értékesítés megkezdéséhez, ápolásához, sőt lezárásához, különösen most, amikor a személyes találkozók nem valósíthatók meg. Végül is óriási 40 millió B2B döntéshozók használja a platformot.

Ez nem azt jelenti, hogy véletlenszerű csatlakozási kérelmeket kell küldenie azzal a céllal, hogy közvetlenül az értékesítési sávba merüljön. Ehelyett összpontosítson egy hálózat kiépítésére, a releváns tartalom közzétételére és a többi felhasználó tartalmával való kapcsolattartásra.

Fontolja meg a LinkedIn néhány fizetett szolgáltatásának, például a Szponzorált tartalom, az InMail vagy a fizetett hirdetések használatát is.

Amikor a kezdetektől hiteles és hasznos a LinkedIn közönsége számára, akkor sokkal fogékonyabbak lesznek az értékesítési üzenetek iránt az úton.

* * *

A világjárvány megváltoztatta a B2B üzleti arculatát – talán örökre. A legsikeresebb eladók és marketingesek azok lesznek, akik gyorsan alkalmazkodnak és új stratégiákat alkalmaznak a vevők hatékony eléréséhez, függetlenül a vevő fizikai helyétől vagy szakaszától.

További források a B2B értékesítésével és tartalommarketingjével kapcsolatban

Mi kell a B2B értékesítési csapatoknak a marketingtől az ügyletek elnyeréséig

Hogyan lehet legyőzni a B2B tartalommarketing kihívásait a pandémia alatt

B2B tartalommarketing jelentés: benchmarkok, költségvetés, trendek és COVID-19 válasz