Az értékesítés és a marketing összehangolásának elősegítése

Avatar admin | 2021.02.16. 16 Views 0 Likes 0 Ratings

16 Views 0 Ratings Rate it

A COVID válság megmutatta, hogy minden mindennel összefügg: hogyan működtetjük vállalkozásunkat, hogyan viszonyulunk a leendő ügyfelekhez és az ügyfelekhez, hogyan reagálunk a változásokra, hogyan éljük az életünket.

Ahhoz, hogy a kapcsolat ezen szintjén működjön, összehangolást igényel.

Például a járvány ellensúlyozására tett minden intézkedést jól össze kell hangolni minden más intézkedéssel – annak biztosítása érdekében, hogy mindannyian illeszkedjenek és támogassák egymást.

Ha megnézzük a COVID-válságra adott válaszokat világszerte, akkor felismerhetjük, hogy a megtett intézkedések számos országban nincsenek megfelelően összehangolva, vagy nincsenek arányban a jelenlegi kihívásokkal. Úgy tűnik, hogy a célok a nem elsöprő nemzeti egészségügyi rendszerektől a fertőzések számának és a köztük lévő különböző reakciók pusztán követéséig változnak.


Mi köze ennek Értékesítés és marketing összehangolás?

Eltérés, mozgó célokkal párosítva, az üzleti életben minden nap előfordul

Mérni a dolgokat mi tud inkább mérjünk, mint mi kellene A mérés olyan kihívás, amellyel minden értékesítési lehetőséget vezető tisztában van.


A marketingben végrehajtott műveletek nem mindig egyeznek az értékesítésben végrehajtott műveletekkel. Néha ezek a cselekvési halmazok még kontraproduktívak is: blokkolják egymást, és nem hoznak létre más értéket, mint hogy mindenki elfoglalt legyen.

Az alacsony értékesítési termelékenység, az ólomgenerálás hatékonyságának hiánya és az átlagos Las Vegas-i szerencsejátékosoknál alacsonyabb nyerési arány olyan tünetek, amelyeket megszoktunk. De a pandémiát megelőzően ezeket a tüneteket egy jó gazdaság leplezte, amely lehetővé tette a szervezetek számára, hogy nagyobb problémák kezelése nélkül is megszerezhessék legfelső számukat. Még akkor is, ha a vállalatok elérték vagy növelték legfelső szintű számukat, hogyan ezek a számok elérték nem javultak.

A termelékenységi és teljesítményproblémák egyik kiváltó oka a jövőkép, a stratégia és a célok összehangolásának hiánya. Eredménytelen marketing automatizálás, következetlen üzenetküldés a vevő útján, megszakadt értékesítési folyamatok, valamint az értékesítés és a marketing közötti gyenge folyamatintegráció.

Függetlenül attól, hogy engedélyezési kezdeményezése az Értékesítésben, a Marketingben vagy valahol középen helyezkedik el, a stratégiai értékesítési funkció– hatékonyan illeszkedve üzleti céljaihoz és kihívásaihoz, és a legmodernebb technológiával felhatalmazva – ez az alapja annak, hogy megoldásait a vevő útján megoldja.

Az igazítás két dimenziója: vízszintes és függőleges

Vízszintes igazítás

A vízszintes összehangolás a csapatok, a funkciók és a folyamatok kiigazítására vonatkozik, hogy keresztfunkcionális szinten igazodjanak egymáshoz – ez a hatékony együttműködés előfeltétele. Ez az összehangolás olyan formája, amelyre azt várnám, hogy az engedélyező vezetőkre összpontosítsanak, mert úgy hangzik, mintha nem gondolnánk. – Semmi új, folyamatosan csinálom. Hallak téged.

Szóval, miért okoz gondot sok enablement vezetőnek a rendbetétele? Mert csak operatív szinten próbálják megoldani a kérdést.

A vízszintes igazításhoz a függőleges igazítás szükséges. Más szavakkal, a horizontális összehangolás csak akkor sikertelen, ha nincs közös jövőkép a sikerről, amelyben az összes csapat megegyezhet a teljes vevőút során.

Függőleges igazítás

A vertikális összehangolás az engedélyezés kiigazításáról szól, hogy igazodjon a vevő utazásához, az üzleti stratégiához, valamint a vezetői érdekelt felekhez és szponzorokhoz.

Az összehangolásnak ezt a formáját gyakran alábecsülik, és sokkal nehezebb megvalósítani, mivel ehhez különböző készségek szükségesek, és sok időbe telik.

De a vertikális összehangolás, a marketingtől az értékesítésen át a szervizig, döntő fontosságú, ha azt szeretné, hogy engedélyezési kezdeményezése mozgassa a teljesítménytűt a vevő útján.

Három kritikus igazítás az engedélyezés sikeréhez

Vizsgáljuk meg a három legkritikusabb sikertényezőt az igazítás objektívjén keresztül.

1. A hatékony engedélyezéshez a vevő útjának összehangolása szükséges

A vevői utazás összehangolása arra utal, hogy a belső értékesítési folyamatai, a marketingtől az értékesítésen át az ügyfél sikeréig, mennyire vannak összehangolva és összekapcsolva a vevő útjával (vertikális igazítás) és egymással (vízszintes igazítás).

Létfontosságú, hogy a vevő a legrelevánsabb eladási és vásárlási forgatókönyvek alapján térképezze fel az ügyfelekkel—És az ügyfélélmény, a marketing, az értékesítés és a vevői siker segíti őket.

Az ilyen szintű összehangolás megköveteli, hogy az engedélyező szponzorok és a vezető tisztségviselők kiemelt fontosságúvá tegyék, és ennek megfelelően vezessenek az értékesítés engedélyezésével foglalkozó tanácsadó testületen vagy irányító bizottságon keresztül.

Ez közvetlenül a második kritikus sikertényezőhöz vezet bennünket.

2. Az üzleti stratégiához és más stratégiai kezdeményezésekhez való igazodás az értékesítést lehetővé tevő siker titka

Az üzlethez és az értékesítési stratégiához való igazodás (vertikális összehangolás) olyan munka, amelyet el kell végezni az engedélyezési charter vagy az üzleti terv készítésének szakaszában.

A többi stratégiai kezdeményezéshez való igazodás ugyanolyan fontos. Ennek egyik módja az, ha az értékesítés ösztönzését egy már alkalmazott stratégiai kezdeményezés égisze alá helyezzük (vertikális összehangolás).

De ez a módszer csak akkor előnyös, ha az ernyő-kezdeményezés vezető, vállalati szintű kezdeményezés – például a globális digitális átalakulás. Nem ajánlom, ha az ernyő csak a CRM kezdeményezés. Ebben az esetben fontos, hogy vízszintesen igazodjon a CRM programhoz.

3. A hatékony értékesítés lehetővé teszi a vezető tisztségviselők és az érdekeltek összehangolását

Az ilyen típusú függőleges igazítás döntő fontosságú; ez azt jelenti, hogy a vezetők mélyen megértik szerepüket, céljaikat és a problémákat, amelyeket megpróbálnak megoldani.

A vezetők elvárásainak való megfelelés és azok teljesítése nem az a legnagyobb kihívás, amellyel a vezetők szembesülnek; kezd hozzáférés azoknak a vezetőknek. Ehhez pedig speciális készségekre van szükség – pontosabban professzionális értékesítési készségekre.

Enablement vezetőként koncentráljon az egyértelmű és releváns üzleti üzenetküldésre (nem pedig a futtatni kívánt programokra), és hogy stratégiája mennyire különbözik a vezetők céljaitól. Így lehet bekerülni a vezetők naptárába, értelmes beszélgetéseket folytatni és igazodni elvárásaikhoz.

További források az értékesítéssel és a marketing összehangolásával kapcsolatban

Három lépés a jobb marketing és értékesítési összehangoláshoz

A marketing és az értékesítés összehangolása kifizetődik a recesszióban

Öt módszer a termékmarketing és az értékesítés lehetővé tévő együttműködésének javítására a bevételek növelése érdekében


Source link


16 Views 0 Ratings Rate it

  • Minden jog fenntartva 2019-2020. Hogyankészítsek.Hu Impresszum Adatkezelési szabályok