Az Ön B2B vevői personái elavultak

A kemény igazság az, hogy senki sem jött ki sértetlenül 2020-ból. Tehát marketingesként hogyan változtatja meg ez az ügyfelekkel való együttműködés módját 2021-ben?

Itt van egy gyors emlékeztető arra, hogy a személyek miért olyan fontosak (még akkor is, ha elestek az elsőbbségi listád éléről) ez a hasznos cikk:

• Demográfiai és pszichográfiai részleteken keresztül elmagyarázzák, ki az ideális vásárló.
• Vevői betekintést kínálnak, amely segít megérteni, hogy az ideális ügyfél miért húzza ki hitelkártyáját vagy PO-űrlapját, hogy vásároljon Öntől vagy a szervezetétől.

Kérdezd meg magadtól: Hogy van a járvány, társadalmi nyugtalanság, vagy bizonytalan politikai környezet megváltoztatta az ideális ügyfélprofilt (ICP)?

2020-as hatás az emberekre

Nézzünk be azoknak az otthonoknak az ablakain, ahol a szervezetek alkalmazottai laknak.

Az Egyesült Államok egyes részei még mindig zárva vannak, és mi is bizonytalan politikai helyzetben vagyunk, és hazánkban kirívó rasszizmussal küzdünk. Az embereknek van zsigeri válaszok ezekre a valóságokra a CDC szerint:

1. Félelem és aggódás saját és szeretteik egészségéért, anyagi helyzetükért vagy munkájukért, vagy a támogatott szolgáltatások elvesztése miatt, amelyekre támaszkodnak
2. Az alvás vagy az étkezési szokások változása
3. Alvási vagy koncentrációs nehézség
4. A krónikus egészségügyi problémák súlyosbodása
5. A mentális egészségi állapot romlása
6. A dohány, az alkohol és más anyagok fokozott használata

Ezek közül bármelyik kellemetlenül ismerősnek hangzik? Ha ez egy Facebook-kvíz lenne, akkor 1, 2, 3 és 6 lennék, 5-ös oldallal.

Hogyan reagálnak az emberek a szorongásra?

Az állatok másként reagálnak a szorongásra, mint a félelemre az amerikai Nemzeti Orvostudományi Könyvtár által kiadott cikk: „A szorongás csak a félelem bonyolultabb formája lehet, amely az egyén számára fokozottabb alkalmazkodási és jövőbeli tervezési képességet biztosít.”

Hogyan reagálnak az emberek a félelemre?

Ugyanezen cikk szerint a félelem egy másik vadállat: „Az állatok megtanulhatnak olyan helyzeteket félni, amelyekben korábban fájdalomnak vagy stressznek voltak kitéve, és ezt követően elkerülési magatartást tanúsítottak, amikor újra találkoznak a helyzettel.”

Feltételezve, hogy az állatvilág törvényei érvényesek (véleményem szerint nagy valószínűséggel, mert természetesen a tudomány), az emberek egész csoportja sok időt tölt el az elkerüléssel, miközben összetett és kimerítő körülményeknek való napi kitettséggel szembesül.

De hova mehetnek, hogy elkerüljék a félelmet? A bezártság azt jelenti, hogy a félelmek forrása éppen ott van a nappalinkban, az otthoni irodáinkban, és olyan hétköznapi ügyekben, mint például az élelmiszerboltba való kirándulások.

Hogyan vásárolják meg ma az Ön B2B termékeit az emberek és a vállalatok

Függetlenül attól, hogy a megcélzott vállalkozások virágzik-e vagy sem, alkalmazottaik az érzelmek összetett körével foglalkoznak – az elnyomástól az általános bizonytalanságig. Ezek az érzelmek kézzelfogható viselkedést váltanak ki, amelyek viszont befolyásolják, hogyan te üzletelni.

Most nem azt mondom, hogy kihasználjam azt a bizonytalan helyzetet, amelyben élünk – sőt, éppen ellenkezőleg. Fontos, hogy érzékeny legyen a helyzetre, hogy véletlenül ne lépjen be egy óriási „NOPE” tócába, hogy ügyfeleit kiszolgálja.

A legjobb forgatókönyv az, hogy azoknak az embereknek szolgáljon, akik félelemmel és szorongással küzdenek, azáltal, hogy olyan eszközöket és termékeket kínál, amelyek jobban támogatják őket, akár szorongás okozta tervezés (Hogyan segíthetünk nekik a jövő megtervezésében?) Vagy elkerülés (Hogyan segíthetünk nekik értelmes információk felvételében, miközben hiteles kapcsolatokat alakítunk ki?).

A B2B vásárlói szemlélet megváltoztatása

Most fordítsuk ezeket a kérdéseket üzenetküldésre, kapcsolatra éstartalmi stratégiák a felülvizsgált vevő személyeihez.

Szorongás okozta tervezés

1. Hogyan tudjuk pozicionálni termékeinket és szolgáltatásainkat a hosszú távú biztonság megteremtése érdekében?

• Hozzon létre olyan fehér könyveket, amelyek segítenek megérteni iparuk hosszú és rövid távú hatásait.
• Átdolgozza a termék- és szolgáltatási oldalakat, megmutatva, hogy a felajánlások hogyan tudják bizonyítani sikerüket / hatásukat az idő múlásával.

2. Hogyan segíthetünk nekik a tervezésben és az építkezésben?

• Adjon meg tervezősablonokat.
• Kínáljon számológépeket a hatás becsléséhez.
• Tegyen fel élő eseményeket, amelyek lehetővé teszik számukra, hogy kritikus kérdéseket tegyenek fel szakértőktől.

3. Hogyan kell megváltoztatnunk kínálatunkat, hogy segítsünk nekik az úton haladni?

• Építsen stratégiai tervezési eszközöket a kínálatba.
• További ügyfélszolgálati támogatást kínál a jövő megtervezéséhez.
• Az átdolgozási ajánlatok rugalmasabbak legyenek, hogy a pillanatnyi szükséglet alapján választhassanak.

4. Hogyan tudjuk hatékonyabban fogadni a visszajelzésüket és reagálni ezekre?

• A visszajelzések gyűjtésének rendszerezése.
• Készítsen szándékos hűségköröket.
• Építsen átláthatóságot az ütemtervbe.
• Nyilvánosan ünnepeljük, amikor a visszajelzés beépül egy ajánlatba.

Elkerülés

1. Milyen módon nyújthatunk menekülési pillanatokat?

• Kínáljon olyan élményt, amely kiszorítja őket a valóságból.
• Keresse meg az érzékeny humor beépítésének módjait.
• Küldj nekik valós dolgokat, hogy örömet szerezz.

2. Hogyan segíthetünk elkerülni a túlterhelést?

• Olyan mikrotartalmat kínáljon, amely lehetővé teszi számukra, hogy egyszerre egy falattal vegyék fel őket.
• Egyszerűsítse az üzeneteket – a „tartsa egyszerű, buta” (KISS) megközelítést.
• Fektessen be a ügyfélút és megtervezi a folyamat minden lépését.

3. Hogyan hozhatunk létre valódi kapcsolódási pillanatokat?

• Ellenőrizze a márka hangját a hitelesség érdekében.
• Helyezzen nagyköveteket a piacra, hogy kölcsönhatásba léphessenek olyan ügyfelekkel, akik valóban átérzik a kérdéseiket.
• Fektessen be egy közösségbe, amely keretet teremt az emberek számára, hogy segítsenek egymásnak.

4. Hogyan segíthetünk az embereknek abban, hogy jól érezzék magukat a döntéseikben?

• Összpontosítson a korábbi vevői elégedettségre.
• Fektessen be esettanulmányokba, hogy bemutassa (ne árulja el) termékének „vadonban” sikerét.
• Kérjen véleményt boldog ügyfelektől hatásos platformokon.

A B2B vevői személyek ereje

A 2020-as és 2021-es járvány jövőbeli következményeitől függetlenül továbbra is foglalkozunk a mai marketingigényekkel. A nagyobb kép figyelembevétele elősegíti Önt és szervezetét, hogy mélyebb empátiát fejlesszen ki, és ennek eredményeként valódi kapcsolatot teremtsen a közönséggel, amikor kampányokat indít.

Minél jobban látjuk ügyfeleinket olyan emberekként, akiknek igényei és érzései vannak, annál nagyobb esélyünk van arra, hogy marketing kínálatunkban érzelmi szinten kapcsolatba lépjünk velük – nem azért, hogy manipuláljuk őket vásárlásra, hanem vonzzuk azokat, akiket kiszolgálhatunk és elérhetjük. az élet és a munka valóban jobb.

További források a B2B vevő kategóriákban

Hogyan lehet vásárlói személyeket használni az ügyfelek megértéséhez a COVID utáni világban

Demystified vevői personák: A siker hét lépése [Infographic]

Hogyan lehet felhalmozni a marketing hatást az adatközpontú személyekkel