Új a tartalommarketing? | MarketingProfs

A tartalommarketing nem új keletű. Csak a kifejezés tekinthető legújabbnak.

Célzott információk létrehozása – vállalatokról, termékekről, szolgáltatásokról és bármi másról – generációk óta létezik … csak más néven. Biztosítékok, értékesítési segédanyagok, termékirodalom, márkakönyvek … mindezek voltak a korábbi tartalmaik annak, ami most a „tartalomba” épült.

Tehát a látszólag korlátlan számú cikk, közösségi média és blogbejegyzés, podcastok, és Isten tudja, hogy a tartalommarketing diszciplína állítólagos árnyalatai közül mi más tárul fel: a perspektíva hiánya. Ezért a hallgatók megtanulják (vagy állítólag megtanulják) a történelmet az iskolában – hogy megértsék számukra, hogy létezett egy világ, amely még születésük előtt létezett.

Egy pillantás vissza

Amikor elkezdtem marketing karrieremet, lehet, hogy volt egy előnyöm: újságíróként dolgoztam. Mind híreket, mind nyomozó történeteket készítettem; Tényeket, hátteret és legalább három megbízható forrást kellett felkutatnom, hogy megerősítsem a publikálás érvényességét.

Az oknyomozó történetek többnyire nem voltak könnyűek vagy gyorsak. A jó, informatív, célzott üzleti információk általában szintén nem.

Ennek oka van, kezdve a legalapvetőbb szándékokkal: Miért fejlesztik ezt az információt, kinek szól, hogyan kínálják fel, és mik a várható eredmények?

Ez nem marketing folyamat. Ez nem értékesítési folyamat. Ez a kettő kombinációja, és ehhez bizonyos (vagy nagyon sok) fegyelemre van szükség. És az együttműködés. És elkötelezettség, hogy segítsük egymást a sikerben.

Ez egy folyamat

Fentről van definíció. Mi a termék – az egész termék, beleértve a fizikai „dolgot” vagy a ténylegesen nyújtott szolgáltatást, a rendelkezésre álló támogatással, garanciával / garanciával, kiegészítőkkel stb. Együtt? Ki a célpiac (vállalkozások a B2B-ban, ügyfélszegmensek a B2C-ben)? Ki a célközönség … túl a végfelhasználón?

Az értékesítők nagyszerűen meghatározzák, hogy ki vesz részt a vásárlási döntés meghozatalában. A marketingesek arra összpontosítanak, hogy a terméket / szolgáltatást / márkát a legmeggyőzőbben mutassák be. Mindegyik csak az egyenlet harmada. A kilátások vagy a fogyasztók meggyőződése, elvárásai és felfogása a másik harmadik. (És attól függően, hogy mit árusítanak – közvetlenül a vásárlóknak / fogyasztóknak, vagy hozzáadott értéket képviselő viszonteladók, csatornapartnerek vagy kiskereskedők révén -, az egyenletnek négy eleme lehet.)

Nem nagyon tudsz értékesíteni vagy eladni valamit, ha szó szerint nem értesz mindent, és azt, hogy ki vesz részt annak megvásárlásában és felhasználásában.

Ráadásul ismernie kell a versenyt, legyen az közvetlen vagy közvetett, és hogy hasonlítsa össze a kínálatát.

Definiált paraméterek

Következő, mi a stratégia? Milyen szerepet játszik az információ a potenciális ügyfelek oktatásában és a konkrét célok elérésében – a marketing, az értékesítés és az egész vállalkozás szempontjából?

Az anyagot – a „tartalmat” – felhasználják-e kérdések generálására, a csővezeték kitöltésére, a leadek minősítésében, az ellenvetések leküzdésében, a dolgok megkülönböztetésében a „többi srácoktól”, segítenek-e a megtérésben? Lehet ezek mindegyike … de nem egyetlen darabban.

Különösen a B2B-ban osztoznak a vásárlási döntések, és az emberek által betöltött szerepek azonosítható kategóriákba sorolhatók:

• Kezdeményezők – azok az emberek, akik érzékelik a szükségletet és megkezdik a megoldás keresését
• Kutatók – azok, akik a tényleges vizsgálatot elvégzik a megfelelő termékek és szolgáltatások meghatározása érdekében
• Rövid listázók – azok, akik a lehetőségek listáját olyan kritériumok alapján szűkítik, amelyek tartalmazzák képességeket, költségeket, megvalósítást, képzést, támogatást stb.
• Értékelők – képzett alkalmazottak vagy tanácsadók, akik összehasonlítják a rövid listán szereplő lehetőségeket
• Ajánlók – akik átnézik az értékeléseket, és a vállalkozás, az üzleti vezetők és a végfelhasználók által meghatározott kritériumok alapján rangsorolják a lehetőségeket
• Döntéshozók – üzletág-vezetők, pénzügyi és operatív vezetők, és remélhetőleg a végfelhasználók egy csoportja, akik nap mint nap dolgoznak a termékkel
• Csekk-aláírók – azok a férfiak és nők, akiknek meg kell győződniük arról, hogy megfelelő összeget költenek a legjobb megtérülés érdekében

Ha vannak csatornapartnerek, VAR-ok vagy kiskereskedők, lesznek hasonló csoportok, akik meghatározzák, hogy (a) termékeit, (b) csak bizonyos vonalakat vagy egyedi termékeket szállítsanak-e, és (c) mennyi készletet kell raktározni … ha van ilyen .

Sajátosság

Ezeknek az embercsoportoknak valószínűleg vannak alcsoportjai. Ez különösen igaz az értékelők körében: Akár olyan berendezést vásárol, amely fémlemezeket nyomtat az autókhoz, vagy olyan szoftvert, amely biztonságot nyújt a mobil tranzakciókhoz, biztosan …

• Pénzügy olyan emberek, akik meg akarják érteni a teljes tulajdonköltséget és azt, hogy mennyi ideig fog működni, mielőtt cserére szorulnának
• Karbantartás olyan emberek, akiknek tudniuk kell, hogy mennyire könnyű javítani vagy frissíteni
• AZT, amely át akarja vizsgálni, hogy mennyire könnyen integrálható a meglévő rendszerekkel
• Üzletág-vezetők akiknek értékelniük kell a termelékenységre gyakorolt ​​hatásokat és a tanulási görbe hosszát
• Végfelhasználó akik ellenállhatnak minden olyan változásnak, amelyhez nem könnyű alkalmazkodni, vagy nem könnyítik meg a munkájukat

Most a kemény igazság: minden csoportnak és alcsoportnak saját célzott információra van szüksége. A tartalom minden egyes tartalmának / biztosítékának / hívja meg, amit akarsz, foglalkoznia kell elsődleges gondjaikkal, tájékoztatnia kell őket arról, hogy ők és vállalatuk milyen haszonnal járnak, és világossá kell tenni, hogy amit kínálsz, költséghatékony praktikus és megbízható megoldás arra a problémára, amelyet a vállalat megpróbál megoldani.

– Mi a sikerének titka … – Időzítés. „… cessz?”

Ha ehhez hozzáadja az egyes elemek időzítését, akkor újabb kritériumkészletet kell beépítenie. Egyszer dolgoztam egy értékesítési szervezettel, amely abban hitt, hogy mindent elküld a potenciális ügyfeleknek, amire csak rá tudják tenni a kezüket. Eltartott egy ideig, mire meggyőzte őket a fokozatos nyilvánosságra hozatal erényeiről: konkrét információk nyújtása konkrét embereknek a konkrét aggályokról meghatározott időpontokban.

Ezt könnyebb megtenni a marketing automatizálásával, de az elv nem változott:

• Adja meg az embereknek, amit akarnak, és megkapják a megérdemelt figyelmet.
• Adj nekik túl sokat, és valószínűleg figyelmen kívül hagyják az egészet.
• Kövesse azokat az információkat, amelyeket kérnek, vagy kapcsolódó tartalommal, amelyek kibővítik a már meglévőket, és hálásak lesznek a segítségéért.

Ez az ápolási folyamat része, függetlenül attól, hogy a Marketing végzi-e a figyelem felkeltése és az érdeklődés felkeltése, az oktatás, az elfogadás fejlesztése és a potenciális ügyfelek generálása érdekében; vagy az Sales végzi az interakciók támogatása érdekében, segít meggyőzni a többi embert a vásárlási ciklusban, leküzdeni az ellenvetéseket vagy tisztázni az előnyöket.

És ez csak elővételes.

Nincs vége, amíg vége

Az eladás után megkezdődik az igazi eljegyzés. Ekkor a kommunikációnak arra kell összpontosítania, hogy megnyugtassa az ügyfelet, hogy jól döntött.

Az eladónak el kell vállalnia elkötelezettségét a vevők sikerének biztosítása iránt, az „egész termék” komponensek biztosítása érdekében, amelyek segítették megkülönböztetni kínálatát a versenytársaktól, az ügyfelek visszajelzésére és az adott érték hangsúlyozására, valamint a vevők megtartására. a kapcsolódó termékekről és szolgáltatásokról.

Lenyűgöző vállalkozás, mert mindig van valami új megfontolandó dolog, valaki újat nyerhet, néhány versenytárs biztosan veszélyt jelent. Lesznek új médiumok is, az alkalmazandó technológiák és a módosítandó folyamatok annak biztosítása érdekében, hogy az embereknek olyan információt adjanak meg, amire szükségük van, abban az időben, ahogyan azt szeretnék.

Tegye mindezt, és bármilyen nevet adhat az átkozott cuccoknak. Személy szerint én jobban szeretem Shirley-t.

Egyéb MarketingProfs források a tartalommarketingről

Öt tipp a személyre szabottabb B2B tartalmi stratégiához 2021-ben

Itt az ideje: hat kipróbált módszer a tartalom kinyerésére a kkv-kból

B2B tartalommarketing jelentés: benchmarkok, költségvetés, trendek és COVID-19 válasz