Vállalati ABM: 5 gyakori hiba

Avatar admin | 2021.01.30. 3 Views 0 Likes 0 Ratings

3 Views 0 Ratings Rate it

A “társadalmi távolságtartás” egy olyan kifejezés, amely 2020-ban egyik napról a másikra belépett a szókincsünkbe. Amint ezt írom, még mindig fizikailag el vagyunk választva kollégáinktól.

Ha olyan vagy, mint én, akkor valószínűleg arra vágysz, hogy visszatérjen a tárgyalókba, hogy stratégiázzon és együttműködhessen csapataival a következő kampányban vagy termékjellemzőben, valamint a következő értékesítési vagy „whitespace” gyakorlatokon és különféle egyéb módon, hogy meghaladja az éves célok.

Ha egy nagyvállalkozásnál dolgozik, a társadalmi távolságtartás déjà vu-nak érezheti magát. Ennek oka, hogy jóval a világjárvány előtt a “vállalati elhatárolódás” jelenség gyenge együttműködést eredményezett a csapatok, a részlegek és a termékcsaládok között. A vállalati távolságtartás káoszt okoz, és ez végső soron befolyásolja az ügyfelek útját, és távolságtartónak érzi őket.

És ez a fiókalapú marketingedre is hatással van.

ABM az Enterprise-ban


A vállalati elhatárolódási kihívások megoldása sokkal könnyebb a kisebb vállalatoknál, mint a nagyobbaknál. Ez azt jelenti, hogy a vállalatnál sokkal nagyobb értéket jelent a vállalati elhatárolódás csökkentése az ABM-stratégia végrehajtása során.

Túl sokan gondolják az ABM-et mint technológiát, nem pedig olyan stratégiára, amely gyakran használ különböző típusú technológiákat. A “helyes” megközelítés tehát a környezettől függően változik – és a nagy szervezetek változatosabb tömbökből álló környezetet hoznak létre.


Ha egy szervezetnek több értékesítési és marketing csapata van üzleti egységeken, iparon vagy földrajzon alapulva, akkor van lehet skálázni az eredményeket. Ha azonban több csapat is megcélozza ugyanazokat a számlákat, akkor az ABM stratégiákat egyre nehezebb összehangolni, és kontraproduktívvá válhatnak.

Az ABM-nek eleme kell lennie annak, amit már csinál, több millió e-mailben, több ezer BDR-hívásban és több százezer webhelylátogatásban. Ilyen vállalati környezetben a nagyszámú számlák, vásárlói személyek, végrehajtási csatornák, adatforrások, részlegek, nyelvek, regionális különbségek és inkompatibilis rendszerek hozzájárulnak a szükséges ABM-megközelítés összetettségéhez.

Röviden, az ABM nem egy mindenki számára megfelelő megoldás.

Az alábbiakban felsoroljuk azokat a leggyakoribb buktatókat, amelyekkel a vállalkozások szembesülnek az ABM-programok végrehajtásakor, valamint az azok elkerülésére vonatkozó, használható megoldásokat.

1. Nem megfelelő rendszergazda

Amikor egy vállalati B2B szervezeten belül marketingszakember vagy, könnyen elkápráztathatod az ABM ígéreteit, anélkül, hogy elgondolkodnál a szervezeted specifikus kihívásain és igényein.

Definíció szerint a vállalati szervezetek összetettek, több üzleti egységet és földrajzot szolgálnak ki egy összekapcsolt környezetben, valamint támogatják a hierarchikus jelentések közös keretrendszerét. A vállalati környezetben a marketingszakembereknek egymás korlátozása nélkül kell működniük. Össze kell hangolniuk tevékenységüket hasonló célszámlákkal, közösen vagy csoportosan kell beszámolniuk, és meg kell osztaniuk a bevált gyakorlatokat.

Ilyen szinkronizálás hiányában a vállalati szintű marketing és értékesítési szervezetek küzdenek a sikerért. Kényszeríthetők egy “dobozba”, amely nem felel meg az igényeiknek, vagy elakadhatnak a versengő platformok leválasztott silóiban. A fiókszintű tevékenységek és eredmények elrejthetők a különböző platformokon, vagy akár ugyanazon platform több példányában is. Az átfedő célfiókok és az összetett platformköltségek mind kulcsfontosságú kérdésekké válnak.

2. A Insight végrehajtásának elmulasztása a vevői elkötelezettség sebességével

Az eladók gyakran beszélnek a mesterséges intelligenciáról és az adatokról az ügyfelek elköteleződési stratégiájának tájékoztatása keretében, de nem említik azt az időt, amely a modern ügyfél-elkötelezettség által létrehozható hatalmas mennyiségű adatok befogadásához, normalizálásához és értelmezéséhez szükséges.

Az adatokról a statisztikákra való áttérés gyakran egy hónapig tart. Amikor a nagyvállalati informatikai részlegek hatalmas ügyféladatokat építettek, láttam, hogy a folyamat még tovább tart.

Ma a vásárlók pillanatról pillanatra meghaladják az Ön marketingcsatornáit. Fogalmuk sincs arról, hogy külön csapatok működtetnék a vizuális hirdetéseket, a webhely tartalmát, az e-mail kampányokat és az értékesítés fejlesztését. Ha a vevő kapcsolatba lép veled, tudsz-e alkalmazkodni és válaszolni a sikerre, és hogy a vevőt és csapatát az elköteleződés következő szakaszába vonhatod? Csatornákon át?

Gyorsaságra és pontosságra van szükség ahhoz, hogy betekintést nyerjen a műveletekbe – új e-mailbe, telefonhívásba vagy teljesen új kampánytartalom-folyamatba. Ha a szándékolt adatai vagy a prediktív elemzési szolgáltató csak rendszeresen frissíti az adatait, és az ABM platform nem tudja valós időben feldolgozni az adatokat, akkor mindig hiányzik a “megfelelő idő”. Mindig kikapcsolja az üzenetet.

A válasz- és bevételi hatás generálásának képessége 100% -ban azon alapul, hogy képes-e megtanulni és alkalmazkodni az egyes célfiókok igényeihez – valós időben, milliszekundumban a kattintások és az oldalmegtekintések között.

3. Többcsatornás vs. Omnichannel

Gyakran mondom: Az egyik csatornán átadott rosszul célzott és lényegtelen üzenetek spam; rosszul összehangolt bármennyire is relevánsak az üzenetek, több csatornán keresztül is, zaklatás.

Noha sok ABM platform többcsatornás képességekkel rendelkezik, a vállalati marketingszakembernek fejlettebb ellenőrzésre van szüksége a túlmarketing vagy a marketingcsapatok közötti ellentmondó üzenetek megelőzéséhez. E kontroll nélkül az omnichannel ABM ígéretei lehetetlenné válnak, mert a közönség célzása platformos silókban fog helyet foglalni, vagy ami még rosszabb, ha a fontos taktikákat és kommunikációs csatornákat nem célozzák meg.

Ez különösen fontos szempont, amelyet szem előtt kell tartani a fiókalapú hirdetési szolgáltatók értékelésekor, amelyek elkerülhetetlenül a hirdetések egyik célzási formáját mutatják be a másik helyett, összekapcsolva képességeiket az ABM-célzással. Nem az: egyetlen csatorna módszertana. Ezt a gyakorlatot követve megkockáztathatja, hogy a célszámla érintkezési pontjainak túlnyomó részét elhagyja az ABM programmal.

Ha ilyen helyzetbe kerül, kérdezze meg az eladót, hogyan tervezi segíteni a marketing automatizálási platformról küldött összes e-mail koordinálásában.

4. Elégtelen adatkezelési képesség

A B2B marketing adatainak átlagosan 25% -a pontatlan, és a szervezetek 60% -a az adatok általános állapotát megbízhatatlannak találja a SiriusDecisions szerint. Csak abban az esetben reménykedhet abban, hogy valóban használható statisztikákat fog kidolgozni, ha megérti adatai alapvető egészségi állapotát és a számokban rejlő torzításokat.

Az adatkezeléssel az a kérdés, hogy a szervezet bővülésével a marketing technológiák gyűjtése, valamint az azokat használó emberek és csapatok száma is növekszik. Óriási feladattal kell szembenéznie, hogy értelmezze a számlák által strukturált adatokat és a rendszerek közötti tevékenységeket.

A nagyvállalati kész törzsadat-kezelő (MDM) technológiák alkalmazásával rendszerezheti, tisztíthatja, feltérképezheti és kiegészítheti az adatokat, hogy jobb betekintést nyerjen, és jobb, pontosabb jelentéstételt és hozzárendelést biztosítson. A sikeres ABM-adatok az értékesítési és marketing-együttműködést ösztönző pénznemek. Az adatoknak egyértelmű irányt kell adniuk a vállalkozás számára, és nem szabad elárasztaniuk.

5. Hiúságmérések és valós eredmények

Tegye fel magának a kérdést: Az ABM-gyártója képes-e azonosítani és mérni a célfiók tevékenységét és válaszát az alapplatformon kívül, beleértve más kampányok és CRM-rendszerek forrásait is?

Sok korai vagy közepes szintű ügyfelek számára tervezett ABM platform csak a technológiájukon belül képes mérni és elemezni ezeket a tevékenységeket – és ez egy silót hoz létre. A mutatós látvány, grafikonok és adatpontok vonzóak, de hacsak nincs pontos betekintés vagy kritikus fiókszintű betekintés, amit el lehetne távolítani, mi értelme van?

Számos kisebb szervezetek ABM platformja csak csatornán alapuló (azaz vizuális hirdetések) megjelenítéseket és kattintásokat (és néha webhelylátogatásokat tartalmaz, mivel a támogató technológia könnyen fejleszthető és sokkal egyszerűbb kezelést igényel). Magasságuk az, hogy a média megjelenítések vagy kattintások valamilyen kombinációja, valamint a webhelyről érkező forgalom bármely forrása egy célfiókból lehetővé teszi, hogy egy fiókot Marketing minősítésű fiókká nyilvánítson, lehetővé téve, hogy a CRM-ben az esélycsatorna tulajdonosa legyen.

A Sales és az Ön vezérigazgatója egyaránt rossznak gondolja – mert így van. Az ilyen nem vállalati megoldások egyszerűen elkerülik a mérhető és magasabb válaszadási arány, a csővezeték-átalakítás és a csővezeték értékének megvalósításához és jelentéséhez szükséges technikai hozzáértést.


Source link


3 Views 0 Ratings Rate it

  • Minden jog fenntartva 2019-2020. Hogyankészítsek.Hu Impresszum Adatkezelési szabályok